良いモノなのに、思ったように売れない・・・

そんな特産品が地域には多数、眠っております。

「ことのは塾」が今、販売促進のサポートさせていただいている、静岡県の「お茶」も同じような状況です。

非常に質の良い茶葉でありながら、市場での価格は下落傾向・・・。農家さんが日々、品質を高める努力をしても、それが金銭面ではなかなか報われていないのが現状です。

一部の茶農家様は、自園・自製 ～ 自販を手掛けていますが、しっかりと利益が出ているのはさらにその一部。「自分で売っていきたいが、何から始めたら良いのかがわからない」という方がまだまだ多くいらっしゃいます。

良いモノが、良い価格で売れるように・・・そう考え、私たちは現在、数件の茶農家様と一緒に「販売先を探す」、「新しい商品をつくる」という活動をしております。

幸い「農産物そのものの"品質"を高めるためこと」に関しては、営農指導・営農支援機関の皆さんが努力してくれているおかげでサポート体制が十分に整っています。

収量を増やすための資材の使い方や、病害に備える方法など、科学的なノウハウが農家さんの生産活動を支えていることは間違いありません。

一方で「販路開拓」、「商品開発」という面ではまだまだサポートが行き届いていない地域もたくさん残っています。

「展示会に効果的に出展する」、「独自の営業活動をする」などの努力は、農家さんが自力で考え、実行していかなくてはならない状態です。

そのため、各生産者が「売るためのノウハウを知っているかどうか」が大きな"差"になってしまっているのが現状だと感じております。

実際に私たちがサポートに入っているお茶生産者様に関しても、

・ 売るノウハウがある生産者は、販路の拡大や新商品の開発に成功して、

・ 売るノウハウが無い生産者は、進展が無く、苦しんでいる・・・

という状態です。

多くの生産者様は、良いモノを作るのは得意です。

基礎がしっかりしているからこそ、「良いモノをつくる」ということに加え、うまく売る（＝ 品質の高さを上手にアピールをしたり、市場に合わせて“商品”として整えたり、必要としている方（個人客やレストラン、食品工場など）に情報を届ける）ことさえできれば、まだまだ販売量を増やせるという方が少なくありません。

実際、私たちがサポートに入った後に、どんどん販路を開拓していった生産者様も数多くいらっしゃいます。日本の農業は、それだけのポテンシャルを持っていると感じています。

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では、農業をビジネスとして成立させていくためには、どのような活動が必要なのでしょうか。

私たちが実際に生産者の皆さんと一緒に行っている活動は、次の3つです。

1） 自分の生産物の「価値」を知り、アピールする

 

2） 商品化をする

 

3） 販路を開拓する

実は、これら３つの活動は、それぞれが次の活動に密接につながっており、"円"を創り出しています。

生産物がどのような"価値"を持っているか？を知れば、それを上手に"商品化"することができます。

商品化ができれば、それを欲しがる人も明確になり、どこに"販路の開拓"に行けば良いかが見えてきます。

販路を開拓し、新しい人に会うと、その人が求めている"価値"がわかってきます。

その価値に合わせた"商品化"をすれば、その人は喜んで買ってくれます

・・・と、このようにサイクルを回していくことが農業をビジネスに昇華させるための大事な活動です。

では、これらの活動をひとつひとつ見ていきましょう。

なぜ農産物や特産品が売れないか？

その大きな理由として『 アピール不足 』が挙げられます。

生産者の皆様と話をしていると、なぜアピール不足になってしまうのか、その理由がわかります。

『 何をアピールしていったら良いのか、わからない 』

『 アピールしなくてもわかるんじゃないの？ 』

『 アピールしているつもりなんだけど・・・ 』

つまり、お客様が何を知りたいのか？がわかっていないことが大きな原因なのです。

農生産者が考える、生産物の"価値"と、それを買ったり食べたりするお客様の感じる"価値"とは、必ずしも一致してはおりません。

◆ 生産者の考える"価値"

・ 品種名
・ 農法（有機農法、減農薬農法など）
・ 土壌の良さ・環境への配慮
・ 食べ方（レシピ）
・ 栄養素・健康効果
・ 価格 ・・・など

一方で ◆ 消費者の考える"価値"はどうでしょう。

・ 食べ方（レシピ）
・ 栄養素・健康効果
・ 価格

といったところは、生産者の考える“価値”と一致しています。

しかし、生産者がよくアピールしている「品種（名）」や「農法」などは、実は食物を選ぶ時の基準にはあまりなっていません。

一般の方は、“味”や“健康”に関することの他に、

・ 一般のモノとどう違うのか？～ 珍しさ・目新しさ

・ どのような味や香りがするのか？

・ 彩り・見映え ～ テーブルで見映えが良いか？

といった「食べ物として当たり前に大事なポイント」を重視しています。

そして、SNSで写真をシェアするのが流行っている昨今は「食卓でいかに映えるか？」、「珍しいものか？」も食材を選択をする際の重要な要素となってきています。

これまでの私たちの経験から言うと、

・ 生産者は、生産物そのものの話（ 品種や農法のハナシなど ）が好きで、

・ 消費者は、それを食べる人の話（ 誰が食べる、いつ食べる、どう食べるのハナシなど ）が好き

と考えられます。

この"違い"が、農産物や特産品のアピールが消費者に届かない理由の一つです。

では、どのようにすれば良いのでしょうか。

まず、生産者側が、自分たちの生産物が持っている"価値" 中でも、お客様が求める価値 をハッキリと知ることが重要です。

そして、その“価値”をキチンとアピールしていくことが大事です。

味が好まれているのか、色彩の良さが好まれているのか、珍しさで買われているのか・・・

消費者の目線になるため、私たちのワークショップなどでは「雑誌」を参考にすることがあります。

主婦層が読んでいる雑誌の中で、その野菜がどう扱われているのか？どう食べられているのか？

そういった人たちに選んでもらうには、何をアピールしたら良いのか？

そこを知ることで、生産者の目線が大きく変わります。

上手に販売をされている生産者様や組合様では、「作り方（レシピ）」を提案するのではなく、「食べ方（食用・飲用シーン）」を提案されています。

「 色が鮮やかで、日本では珍しいサラダリーフ。このようなフラワーサラダにして、ママ友が集まるパーティで出せば、あなたの評判も上がるかも」

「 今では数少なくなった"寒仕込み"の手作り味噌ですが、60歳以上の方には懐かしい味と感じていただけるはずです 」

といったように、「どんな時に食べる」、「どんな人が食べる」といった点をうまくアピールしています。

だからこそ、言葉がお客様の心に届き、生産物を買ってもらえるのでしょう。

・・・

商品アピールには、そのような様々な"手法"や"テクニック"があります。

そして、少しコツを覚えるだけで上手なアピールができるようになる方が少なくありません。

☆ 具体的な表現テクニックは、ブログでも紹介しております。よろしければこれらの記事もご覧になってみて下さい

こういった表現テクニックを使って「チラシ」や「パンフレット」を作ることで、売り上げが大きく変わる生産者様は少なくありません。

自分以外の生産者が「おいしいです」、「安心・安全です」などの実はほとんど中身の無い表現をしている中で、"顧客目線"のアピールをしていったら・・・お客様の注目は自然とこちらに集まります。

チラシを見て納得してくれたお客様が、いくつも買ってくれる。

チラシを持ち帰ったお客様が後日、お友達を連れて来店してくれる。

ネットショップでも買い求めてくれる。SNSで発信をしてくれる。

私たちがサポートをしていった生産者様の中で、そのような恩恵を受けた方は少なくありません。

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また、昨今は農産物や特産品をネットショップで販売することも珍しいことではありません。

スーパーマーケットで買うようなモノでない、特別な農産物は特にネットでの販売にチカラを入れている方が多く出てきました。

ネットショップでの販売は、"文字によるアピール"が欠かせません。

文字をあまり使わない写真や動画によるアピールであっても「何を見せてアピールするか？」、「どのように演出するか？」を考えないといけないところは変わりません。

自分の生産物を上手にアピールできる能力は、これからの生産者にとって非常に重要になってくるでしょう。

そして、自分の生産物が上手にアピールできると、実際に売れるようになります。

そうすると、「もっと喜んでもらいたい！」と良い意味での"欲"が出て来るのが人間。

より良いモノをつくり、より魅力的なアピールをしたくなる・・・そんな"好循環"が私たちのお客様の中にも生まれています。

・・・

そのような「食のアピール方法を知るためのセミナー」を私たちは全国各地の農業会議様、農業法人様の集会などで行っております。

もし興味がおありでしたら、こちらのシートもご覧になってみて下さい。（※下の画像をクリックしていただくとPDFファイルが表示されます）

食べ物のアピールとして、特に重要なのが"試食"。

試食の工夫次第で、お客様の心は大きく動かすことができます。

しかし・・・そのチャンスを十分に生かしきれていない生産者様が多いのも事実。

「 試食をするだけで立ち去ってしまう・・・ 」

「 おいしいと言ってくれたのに買ってくれない！ 」

という声をこれまで何回も聞いてきました。
試食は、それを行うプロ（マネキンさん）がいるくらいのものですから、実は難しいことなのです。

何の準備もしないで臨めば、残念な結果に終わってしまうのは、ある意味、当たり前のことかも知れません。

では、試食にはどのような準備が必要なのでしょうか？

「アピールする内容をしっかり決めておくのが大切」ということは、チラシやパンフレットと変わりません。

試食ならではのポイントを挙げるとすれば、

・ お客様のライフスタイルや料理の好みに合わせて、言うべき内容を微調整していく

・ 効果的な「質問」をして、お客様自身がそのモノの価値に気づくようにしていく

・ どのように食べられているか？ 今は何を買っているか？ などのリサーチの場としても活用する

・ 説明をするためのボードや、持ち帰ることができるミニチラシなども用意しておく

といったことがポイントとなります。

首都圏などで開かれる「展示会」に向けた準備として、「どうしたら展示会を最大限に活かせる？」ということを勉強していく地域が最近、増えてきており、私たちのところにもセミナーやワークショップのご依頼が増えています。

（※下の画像をクリックしていただくとPDFファイルが表示されます）

このように生産物のアピールや販売をしていくと、お客様のニーズは様々なところにあるということがわかってきます。

『 伝統的な食材もいいけれど、友だちをびっくりさせられるような新しい食材も欲しいな 』

『 もっと保存が効くようなモノはないかしら・・・ 』

『 子供も食べられるようになったらいいのに・・・ 』

そのような“声”に応えるには、今ある生産物に工夫をして“商品”に仕立てていく必要があります。

ここで一度整理しておきたいのが、「商品化」とは、なにも「加工品をつくること」に限らないということです。

余ったモノをなんとなくジャムにしてみた・・・のは、残念ながら商品化とは言えません。

逆に、「普通に収穫できる葉物野菜だけど、彩りの良いモノだけ集めて “サラダ専用” としたモノ」は、立派に商品と言えます。

私たちは6次産業化サポーターとして活動している中で、様々な特産品の「商品化」に立ち会って参りました。

その中には、残念ながら失敗してしまった商品もございます。

失敗してしまった商品の共通点、それは「商品化を先に行ったこと」。これに尽きると言っても過言ではありません。

逆に"成功した商品"は、「買ってくれるお客様」をイメージしてから商品化をしています。

マーケティング用語で言えば、「出口戦略」を明確にしてから動いたわけです。

最近は出口戦略をしっかりと取り決めてから商品化した、というモノが増えていますが、実際は「直売所で販売する」、「女性に買ってもらう」といった、非常に大雑把な"出口"しか見据えていないものがすくなくありません。

私たちは、食品メーカーなどが取り入れている、明確な出口戦略を取り入れ、「成功する商品」を生み出すためのステップやツールを作っています。

その一つが『顧客想像シート』です。

このシートの特長は、お客様を「女性」、「子供がいる家庭」といった“属性”で見るのではなく、

「友だちを呼んで食事を振る舞う機会が多い。常に珍しい食材を出すことを期待されていて、そこに苦労している」

「イタリアンレストランを経営しているが、店の特色となるような"季節のサラダ"を出したい」

といった“課題”や“欲求”を抱えている人や店がお客様である、という視点で見ているところです。

・・・

どんなモノでも“最初の一回”は、物珍しさで買ってもらえるかも知れません。

しかし、「それを買う理由」が無ければ、リピート購入はしてもらえませんし、クチコミを広げてもらえることもないでしょう。

思ったように売れない商品や特産品は、この「それを買う理由」が乏しいのです。

「買う理由」がハッキリしていれば、誰が買ってくれるか？ どんな特長を求めて買ってくれるか？は、自然と明らかになります。

そのため、「どこに陳列してもらうか = どこに営業をかけるか」、「どんな商品に仕上げなくてはならないか」もしっかり決まります。

食品メーカーは、この時点 = 商品化が進む前に「買ってくれそうな人」に聞き取り調査をします。

「 こういうコトで困っていませんか？」

「 今はどのようなモノを使っていますか？ 」

「 こういうモノがあったら買いますか？ いくらなら買いますか？」

そのような事前調査をした際に「お客様にニーズが無い」、「期待されている価格で出すことができない」という結果が出た場合、残念ですが"作っても売れない"ことがわかりましたので、プロジェクトは中止になります。

しかし、この時点ではまだそれほどお金をかけていませんので、ダメージは軽く済みます。"次のアイデア"に移行する余力も残っています。

一方で、このような作業を行わない場合は、どうなるでしょうか。

まず、多くの場合で「参加メンバーだけで商品のアイデア出し」が行われます。

（参加メンバーが男性ばかり、つくる商品は女性向け、といった場合、良いアイデアが出ることは奇跡を待つようなものですが、そのようなケースは少なくありません・・・）

そして、「試作品」づくりや改良がこの時点でもう始まってしまいます。

その後・・・できた試作品が"売りにくいモノ"になってしまったとしても、もう後には引けなくなっています。

モノとしてのカタチが目の前にある分、何か前進しているような気もして、誰も止めることができません。

そして、「とても売りにくい商品」が完成してしまいます・・・。

モノが出来上がったので、もういいだろうという雰囲気になり、肝心の営業や販売にかける余力は残っていません。

どんなお客様が欲しがるのかも想定されていないため、営業活動は困難を極めます。

そして、「作ったけれど売れない」という商品の列に並ぶことになります・・・。

・・・

日本の生産者は、決して質の低いモノしか作れないわけではありません。

"商品を作る前の準備"が間違っているだけなのです。

私たちは生産者の皆さんの努力が"利益"というカタチでちゃんと報われるよう、すでに定評のある商品開発ステップを皆さんにも知っていただきたいと考えています。

（※下の画像をクリックしていただくとPDFファイルが表示されます）

商品が完成し、いよいよそれを売っていく段階になりますが、ここが一番の難所と言っても過言ではありません。

生産者の方の多くは"職人気質"。

作物を育てたり、加工品を作ったりというところは得意だけれど、販売は苦手という方も多くいらっしゃいます。

販売や営業をやった経験が無いと「何から始めたら良いのか、わからない・・・」となってしまうこともあるでしょう。

「勝手がわからないために、販売に手が付けられない」 → 「商品を作ったはいいが、そのままになってしまっている」というケースも少なくありません。

ここでの停滞を防ぐため、私たちがサポートする場合では『 先にお客様（候補）を見つけてしまう 』というやり方をとっています。

たとえば今、私たちは「お酒に代わるほどの高級茶」を商品化し、東京などの高級ホテル・旅館に向けた販売を推進しています。

残念ながら、私たちにはそういった高級ホテルや旅館にコネクションがありませんでした。

さらに言えば、「お酒の代わりにお茶を飲む」ということが本当に有り得るのか、自信も持てずにいました。

そこで私たちは高級ホテルや旅館に向けて"質問"のお手紙を送ったのです。

『 お酒を飲めない（飲まない）お客様が増えていませんか？ 』

『 ノンアルコールのお客様は、客単価が低くありませんか？ 』

『 大事なお客様にお出しするノンアルコール飲料として、私たちのお茶が何かできませんか？ 』

・・・高級なホテルや旅館は、良いお酒を出しているに違いない。でも、それに見合うようなノンアルコール飲料には困っているのではないだろうか？

という"仮説"をぶつけてみて、その答えを待ったのです。

答えは「Yes」でした。

「手紙にあったようなことで困っていた。あなたが作っているお茶に興味がある。ぜひ会って話をしたい」というお返事がすぐに3軒のホテル・旅館から返ってきたのです。
ポイントは「あなた（お客様）が、こんなことで困っていませんか？ 私がチカラになれませんか？」という手紙を送ること、です。

これが「お酒に代わるようなお茶をつくりました。◯◯円です。買って下さい」という手紙（=ダイレクトメール）だったとしたら・・・おそらく、このように良い反応は得られなかったと思います。

茶農家というプロとして、ホテル・旅館の抱える課題を解決する手助けをする・・・そのようなスタンスだったからこそ、先方も心を動かされたのではないでしょうか。
こうして「お酒の代わりになるようなお茶」に興味のあるお客様候補が見つかりました。

今後、彼らが「買ってもいい」と思えるような商品を、彼らの意見を聞きながら作っていくことになります。

彼らが満足するような商品を作ることができたら、確実に買ってもらえるでしょう。

・・・

商品を先に作ってしまうのではなく、お客様を先に探し、彼らと一緒に商品を作るというこの手法、実は私たちが考案したものではありません。

これはアメリカの商品開発シーンで定評のある「リーン・スタートアップ」と呼ばれる手法の『顧客開発プログラム』を活用したものです。

米国での商品開発が失敗してしまったケースを調べてみると、「買ってくれる人がいるかどうかわからない内に、多額のお金をかけて商品を作ってしまった」ところに失敗の原因があるという場合が最も多いのだそうです。

「モノを作ったはいいけれど、売れない・・・」という経験をしたことがある方なら、商品を作り込んでしまう前に"お客さんになってくれる人"を探し、彼らと一緒に商品づくりを行っていくという方法が実に堅実であることがわかっていただけるでしょう。

「モノ（商品）が無ければ、お客さんは探せない」 そう思い込んでしまうと、商品開発は一か八かの"賭け"になってしまいます。

何度も失敗を続けられる体力のある大企業ならともかく、農家さんや中小企業などでは一度の失敗でも致命傷になりかねません。

大きな失敗をしないよう、アイデアレベルの内から顧客と話し合いを行い、着実に"売れる商品"を作っていく・・・農産物の商品化には、そのような最新の商品開発プログラムが合っています。

・・・

ノウハウさえわかってしまえば、比較的カンタンに実行できるのが、顧客開発プログラムの良いところ。

実際、多くの農家さん、中小企業の方々がこの手法を実践して下さっています。

私たちも多くの農業者様にこの手法を伝えたく、様々なところで勉強会やワークショップを開催しております。

最初にお見せした図をもう一度ご覧下さい。

このように、販路を開拓した後には「商品アピール」をする活動があり、そこでまた新たな発見をし、商品化につなげていき、新たな顧客を発見していく・・・このようにずっとサイクルは回り続けていきます。

これは、一般の食品メーカーと同じ活動であり、このサイクルがうまく回るようになることを「軌道に乗った」と考え、ここを活動のゴールにしています。

・・・

私たちは「 せっかく良い農産物なのに、売れていない・・・」という状況を何とかしたいと活動を続けております。

生産者様のチカラになれるよう精一杯がんばりますので、ぜひその機会をいただけたらと思います。

「 正直、特に珍しい作物ではない（例：米、レタス等）が、商品化して売れるようにしたい 」

「 座学だけでなく、実践も含めたワークショップを連続で行いたい 」

「 今度の展示会に向けて、具体的な準備も含めて勉強会を実施したい 」

・・・など、様々なご相談をいただいて参りました。

皆様の地域、作物、生産者様が抱える課題の解決に、ぜひ私たちも一緒に取り組ませて下さい。

下記の連絡先からご連絡いただけましたら、こちらから折返し連絡をさせていただきます。

お話をさせていただけるのを楽しみにしております。

どうぞ、よろしくお願いいたします。

--- “想い”を伝えるマーケティング ～「ことのは塾」

これまで農業・食品関連の研修会 / ワークショップを多数、担当させていただきました。

・ 秋田県農業法人協会 ～ 売れるモノ・サービスを創りだすためのテクニック （秋田県）

・ 中野市 売れる農業推進室 ～ 農産物等販路拡大支援講座 （長野県）

・ 長野県農業会議 ～ 農産物ブランディング講座 （長野県）

・ 中野市 売れる農業推進室 ～ 「展示会」対策 勉強会 （長野県）

・ 福井県農業会議 農業法人向け「米と野菜を売る」セミナー （福井県）

・ 宮城県農業会議 ～ 高くても売れる米・野菜は“伝え方” が違う！

・ 青森県農業会議 ～ 高くても売れる米・野菜は“伝え方” が違う！

・ 富山県農業会議 ～ 売れる農産物勉強会

・ 静岡県農林技術研究所 発酵茶研究会 ～ 静岡産紅茶のPR勉強会 （静岡県）

・ 静岡県志太榛原農林事務所 ～ 地域ブランドづくり勉強会 ～ 情報発信について （静岡県）

・ 全国農業新聞 ～ 販拡担当社員向けワークショップ （東京都）

◆ 食品メーカー / 販売会社向け 研修会

・ フジッコ株式会社 定期講習会 （兵庫県）

・ 株式会社 やずや 社員研修会 （福岡県）

・ 味の素ＫＫ 社員研修 「お客様に届くことば 研修会」 （東京都）

・ 株式会社ティーライフ 社員研修 （茶製品・製造販売静岡県）

山梨栄司 ・ 山梨若菜

◆セミナー講師の情報は【講師紹介】ページにまとめています。

☆ これまでに行ったセミナーの様子などは、こちらのページにまとめております。

【 参考 】： 「ことのは塾」のセミナー・研修会 紹介ページ

こちらもどうぞご覧ください。

--- 「ことのは塾」はこれまで多くの農業支援機関様の研修を行って参りました。

予算に合わせた研修会の設計が可能ですので、安心してご依頼下さい。

（ ※ 公的な補助金を活用した研修会事例も多数ございます ）

【参考】 これまでの研修会で多かった予算：10万円 ～ 16万円 ( ※ 交通費別途：JR静岡駅より新幹線 指定席利用)

（ ※ 内容・時間などで変動いたします ）

私たちにどのようなことができるか、ぜひお話を伺って考えたいと思います。

「このような作物の場合はどうしたら良い？」などもご相談も大歓迎です。お気軽にご連絡下さい。

日本の農業を皆様と一緒により元気にしていきたいと思っております！

下記フォームからご連絡をいただけましたら、折り返し、こちらから連絡を差し上げます。

☆ フォームが使えない時は、こちらのメールでも受け付けております。

◆ メール宛先 ： start@kotonoha-juku.co.jp

※ メールに上記フォームの内容を記入しお送りください。