【商品紹介文の基礎知識】～ ○△×表であなたの商品を正しく評価！
「ことのは塾」
こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです。
商品紹介文には、商品の“良いところ”を描く…と思っていらっしゃいませんか？
商品の良いところをじっくり見て、そのことを描いていく・・・それはもちろん、正解です。でもそこには意外な“落とし穴”があるんです・・・
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「良いモノを仕入れれば、ちゃんと売れる」
そんな信念を持って弓永さんがハンドメイドバッグを販売するショップを開設したのが1年前。
クリスマス商戦のために作ったモノ、仕入れたモノも、その信念に基づいた「良いモノ」ばかりでした。しかし結果は惨敗・・・。
弓永さんは、良いモノを作ったり、仕入れるだけでは足りない、「良いモノだということを、ちゃんと伝えなくては売れない」ということに気づきました。
（お客様にこのお店のコトや、売っているバッグについてちゃんと知ってもらわなくてはならない・・・）
（そのためには、その商品はどんなところが良いのか、このお店はどんな点が自慢なのかをきっちり押さえておかなくてはならない・・・）
そう考えた弓永さんは、ある「チェック表」を作ることにしました。
それが『○△×表』です。
一つのバッグには、実に様々な特長があります。
使いやすいところ、おしゃれなところ、作り手が気合を入れて作ったところ・・・等々。
しかし、それらの"全て"をお客様に伝えていったら、一つのバッグについて語るだけで小一時間かかってしまい、現実的ではありません。
そこで、弓永さんはバッグの特徴を、
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○ → そのバッグだけが持つ優れている点
△ → 他のバッグにもあるが、このバッグも十分優れている点
× → 他のバッグの方が優れている点
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の３つに分けて考えていきました。
例えば、あるバッグの場合はこんな感じになります。
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○ → 「全ての金具が"天使の羽"をモチーフにして作られている」、「新人デザイナー コヌマハルエの作品で、同じモノを持っている人は少ない」
△ → 「本革で、使うほどに味わいが出てくる」「中には仕切りが多く、整理がしやすい」
× → 「手作りなので在庫が無い場合、発注からお届けまで2ヶ月かかってしまう」
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このように○△×の３つに分けていくと、そのバッグが持つ特徴が明らかになってきます。
この３種類の特徴のうち、あなたならどの特徴をお客様に伝えていきますか？
もちろん、「○」のグループの特徴を伝えていきたいですよね？
でも不思議なことに、こうして３種類に分けて考えなかった場合、「△」のグループの特徴を語ってしまう人が多いのです。
「このバッグは本革で、使っていくほどに味わいが出てくるんですよ」とか、「中には仕切りが多くて、入れたモノの整理がしやすいんですよ」とか。
一見、ちゃんとしたセールストークになっているようなのですが、実はこれでは他のバッグとの"違い"が見えてきません。
「そのバッグ、いいわねぇ」と思わせるだけのセールスポイントと言うには、ちょっと力弱いのです。
そのバッグに魅力を感じて欲しいのなら、そのバッグ“ならでは”の特徴を伝えるべき・・・と、何となくわかっているのですが、それが意外と難しいもの。
伝えるべき特徴は何なのか？ 「○」グループを明らかにすることで、それが明確になってきます。
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実は「○△×表」には、もう一つ面白いメリットがあります。
○、△、×の内容を「△ → ○ → ×」の順番に並べていくと、「効果的な文章の流れ」をカンタンに作ることができることができるのです。
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ハンドバッグを選ぶなら、中に仕切りが多く、整理がしやすいものがいいですよね。通勤に使うバッグであるなら、必須条件です。
本革であることも見逃せません。使い込むほどに出てくるあの"味わい"は、合成皮革のバッグでは出せません。
でも、それだけのバッグなら街にあふれています。
バッグも大切なファッションの一部。他人と同じはやっぱりちょっと・・・。そんなあなたに、このハンドメイド・バッグはいかがですか？
写真を見ていただければわかるように、全ての金具が"天使の羽"をモチーフにして作られているというちょっと珍しいバッグ。
革の深い茶色にシルバーのワンポイントがシックでいて、なおかつ、かわいらしい印象を与えます。このバッグ、ブティックやファッション誌でも見かけたことが無いのではないでしょうか？
それもそのはず、このバッグは神戸の新人デザイナー コヌマハルエさんの完全新作オリジナル。
その貴重なハンドメイドバッグを今回、3つ仕入れることができました。
完全手作りなのでこの3つが売り切れてしまった場合、ご注文をいただいてからお届けまで2ヶ月ほどかかってしまいます。
クリスマスまでに手に入れたいという方は、ぜひこのチャンスをお見逃し無く！
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1) △ = 一般的な（わかりやすい）話題から入って、
2) ○ = この商品ならではの特徴的特長を語り、
3) × = 少し欠点も語ると信頼感が増す
の順に話を展開させていくというわけですね。
・・・
この「○△×表」という手法、商品だけに使えるわけではありません。
「英会話教室」のようなサービスにも、「温泉旅館」のような施設やお店全体であっても、「○」、「△」、「×」に当てはまることを考えていくことで、『本当に伝えるべきことが何なのか』が見えてくるようになります。
ぜひ、あなたの商品・サービス、あなたのお店や会社の「○△×」を考えてみてはいかがでしょうか！
【Check Point！】
・ “良いところ”を言おうと思うと、他の商品でも言えるような「よくある特長」を語りがち・・・
・ ○△×表で、本当に伝えるべき商品特長を押さえよう！--- 「ことのは塾」 山梨 栄司
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