『コレを買おうと思った“キッカケ”は○○でした。』

こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです。

今、注目されている商品説明を「物語」＝“ストーリー”で語ろうという伝え方。前回は「どんな人が買う？」ということを考えていただきました。

2回めの今回は、「それを買おうと思った“キッカケ”」について考えてみましょう。

どんな商品、サービスであっても、「それが欲しいと思ったキッカケ」となる出来事があるはず。

『友人にバンドに誘われて、20年ぶりにギターを買いました』

『店頭で見かけた食器のデザインが“どストライク”で。すぐに買っちゃいました』

『去年のブーツが入らなくて…脚のダイエットに通い始めました…』

などなど。

この「キッカケ」というもの、深掘りして考えると、“２つの段階”があることが多いようです。

1つめは、「それが気になった理由」。

そしてもうひとつは、「買おうと決意した“発火点”」。

文例の『友人にバンドに誘われて、20年ぶりにギターを買いました』という人は、おそらく突然ギターを買ったわけではないでしょう。

「楽器、演奏するの楽しいんだよなぁ。昔、ちょっとだけやったことがあるんだよなぁ。また再開しようかなぁ…」と思っていながらも、なかなか最後の一歩を踏み出せない。

でも、「友人にバンドに誘われた」ことをキッカケ（＝発火点）にして、またギターを始めた。そんなエピソードが内側にはあるのではないでしょうか？

あなたの商品やサービスも同じように、① 気になっている理由、② 発火点があるはず。それを想像してみましょう！

まずはこちらのテンプレートをご覧ください。

あなたの商品やサービスなら、この中にどんな言葉が入りますか？

A）の理由で「○○（商品名）」が気になっていました。

B) こんなコトがキッカケで買いました。

◆ 『 引っ越しをしたので、食器を新しいモノに変えたいとずっと思っていました。ふと立ち寄った店頭で見かけた食器のデザインが私の好みに“どストライク”。すぐに買っちゃいました』

◆ 『 ちょっと脚がむくみやすくなってきたなぁ…って思ってはいたんです。ネットでそういう記事が目に入ったりして。なんとなく先延ばしにしていたんですが、去年のブーツが入らないことに気づいた時に…ダイエットに通おうと決心しました…』

このような「①気になっていた理由」と、購入を決心する「②“発火点”となった出来事（キッカケ）」が、どんな商品やサービスにもあるのではないでしょうか？

【 （例） 湿度調整をしてくれるエアコン】

① 気になっていた理由

--- エアコンをかけて寝ると、すぐにノドをやられてしまう…。でも、暑いと寝られないし…。湿度を下げすぎないエアコンがあることを知って、気になっていた

② 発火点となったキッカケ

--- 今年最初の「夏日」だとニュースで知って、「今年の夏は快適に過ごしたい！」と思った

---

このような「気になっていた理由」と「発火点となったキッカケ」を、“あなたの商品・サービス”でも考えてみましょう！

① 気になっていた理由

--- お客様があなたの商品が気になっていた理由はなんでしょうか？

「同じようなモノを持っていたけれど、使えなくなってしまった」からでしょうか？

個人的な、あるいは職場の「悩みを解消してくれそう」だったからでしょうか？ 「」

それともあなたの「好みに合っていた」から気になっていたのでしょうか？

「友人が使っていた」、「家族が欲しいと言っていた」などの理由もありますね。

「雑誌やテレビで紹介されていた」、「ネットで話題になっていた」というのも、気になる理由としては大きいでしょう。

あなたの商品は、どんな理由で「気になる」存在だったのでしょうか？

② 発火点となったキッカケ

--- ただの「気になるモノ」を、「それ欲しい！」、「買おう！」、「今、買わなきゃ！」と購入に踏み切らせた“キッカケ”は何なのでしょうか？

ダイエットのキッカケのように「必要だと思い起こさせる出来事」があったのでしょうか？

納期や締切など、「どうしても必要なタイミングが来た」のでしょうか？

「安売りをしていた」ことがキッカケになることも多いでしょう。

「閉店や販売終了が決まって慌てて買った」というモノもあるかも知れませんね。

「展示会で実物を触った」、「友人が持っているものを使わせてもらった」といったように、実際に使ってみたことがキッカケになることも多そうです。

誕生日、母の日、お正月など、「何かの“日”」が購入のキッカケになることもありますね。

・・・

あなたの商品やサービスは、どのような「理由」で、お客様にとって気になる存在になっているのでしょうか？

そして、実際に買ってくれたお客さまは、どのようなことが「キッカケ」となって、購入に踏み切ってくれたのでしょうか？

これらのエピソードは、「これから買おう」としているお客さまにとって、とても共感できる情報になります。

特に、そのエピソードと同じような理由で気になっている方は、「自分と同じような境遇にいる人が買っているんだな」と思って、その商品・サービスに親近感を抱くようになるでしょう。

そして、同じようなキッカケに出会ったとしたら、きっと購入を強く意識するでしょう。

「こんな理由で気になっていました」

「こんなキッカケで購入しました」

これらのエピソードをぜひアピールしてみて下さい！

--- 「ことのは塾」 山梨 栄司

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