【 「消費者がなぜ買うのか？」に注目 】
～ 消費者の購買意欲を換気するためには、消費者に「何を売るのか？」ではなく、消費者が「なぜ買うのか？」に着目することが重要
（岩崎邦彦先生 「緑茶のマーケティング」（農文協）
— 商品を作っていると、あるいは売っていると、「何をどう売ればいいのか？」にばかり気が取られてしまいがちです。
そこを「お客様はなぜコレを買うんだろう？」と発想を少し変えてみましょう。
「このお茶をどう売ろうか？」
とばかり考えていると、「高級感を出そうか」、「いやいや、安さをアピールしようか」といったようなことに頭を悩ませます。
でも・・・冷静になってみると「高級感をアピール」と「安さをアピール」って、正反対のことですよね。
「どう売ろうか？」とばかり考えていると、そんな風に悩み込んでしまうことがあります。
そこで考えたいのが、「なぜ、コレをお客様は買うのか？」という“購入理由”。
「自宅で普通に飲むお茶だから、スッキリしているのが良くって買ってます」というなら、「スッキリした飲みくち」や「普段使いできる安さ」がその商品のアピールポイントということになります。
逆に「華やかな香りが珍しいから、お中元やお歳暮など大事な方への贈り物として使っています」というのなら、「香りの芳醇さ」や「贈答品にふさわしい高級感」をアピールしていく方が良いですね。
【ポイント】
自社商品がどのようなアピールポイントを持っているか？ それを探る時には、
「お客様は、なぜこの商品を買っているのだろう？」
と考えてみましょう。
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