お客様が聞きたいのは・・・「選び方」！
「ことのは塾」
こんにちは！ 「ことのは塾」の やまなし です！
以前、「ことのは塾」で「生活者アンケート」を実施しました。
聞いたのはこんな質問↓
『企業のチラシやDM、ホームページにどんな情報が載っていればいいと思いますか？』
この質問を何人もの方に聞いてみたところ、なかなか興味深いことがわかってきたので
す！
「新商品の情報が欲しいな
「値段が安い時に教えて欲しいわ」
という、ある程度予想できた答えが大多数を占める中、こんな"声"が聞かれました。
「私だったらどのようなものを選んだらいいのか、教えて欲しい」
「あんまり商品が多すぎてどれを買ったらいいのか、わかりません」
商品のラインナップが幅広く、しかもそのどれもが魅力的・・・そういう所は少なくありません。
あなたのお店、会社も実際、そうではありませんか？
考えに考えた末に仕入れた商品、じっくりアイデアを練って作り出したサービスですから、良い商品がいっぱいでしかるべき。
しかし、それがお客様を迷わせる結果になってしまっていたのです・・・。
「そうか。どの商品を選んだら良いのかわからなくて困っているんだな。ならばもっと詳しい情報をお送りして、それを手がかりに選んでもらおう」
と考えたあなたは、とても優しい方なのでしょう。
世の中にはあなたと同じ優しい方が多く、たくさんの商品情報が飛び交っています。
しかし『情報が足りなくて、どれを選んだら良いのか決めかねている人』は、実は少数派なんです。
情報をたくさん差し上げようというあなたの優しさ・・・実は逆効果になってしまっているかも知れません・・・。
例えばファミリーレストランに入ったら、100ページもあるメニューが出てきたらどうでしょう？
その商品一つ一つに非常に詳しい説明が載っていたとして、それをちゃんと読もうと思うでしょうか？
・・・ちょっと面倒くさいですよね。
実は世の中にある多くのカタログ、ホームページがこの「100ページのメニュー」と同じような状況におちいってしまっています。
ありとあらゆる商品、サービスを載せている・・・
その一つ一つに詳しい説明が載っている・・・
あなたのお店、会社もそうではありませんか？
ここで気をつけていただきたいのは、『商品情報をたくさん載せていること自体が悪いのではない』ということです。
最終的な判断を下すためには、やはり個々の商品情報は必要になってきます。
問題なのは、お客様にぴったりフィットする商品を多くの候補の中から『 選び出す方法 』を伝えていないことだったんです。
・・・
あるスポーツショップでは近所に大手スポーツ量販店ができてしまったため、シューズの売上が激減しておりました。
そこで「ことのは塾」と一緒に『 POP改善大作戦 』を決行したのです。
ポイントは「シューズの選び方」を明確に伝えること。
まず「NIKE」、「adidas」と『メーカー別』だった陳列を、「ダイエット・ウォーキング」、「フットサル」など、『目的別』に陳列し直しました。
そして、それぞれの棚でさらに『選び方』を示していったのです。
例えばダイエット・ウォーキングの棚なら、
「・膝への負担が少ない靴 ～ アスファルトの道路を歩くならこちら」
「・軽くておしゃれ ～ スポーツジムに通うならこれ！」
「・シックで目立たない ～ 歩いて通勤するならこちらがオススメ」
というような使い方別のカテゴリーを作り、お客様が「私は通勤で使うから、コレがいいんだな」と選びやすいようにしていったのです。
価格をできるだけ下げる企業努力と、選び方POPの効果でこのスポーツショップはそれまでの売上を取り戻し、今では以前より成長しているほどです。
ライバル量販店にシューズが数多く"あり過ぎる"のも、このお店にとっては好都合だったのかも知れません。
量販店では商品が多すぎて選べなかったお客様でも、この店でならちゃんと選び方を知って気持ちよく買い物ができるでしょうから。
・・・
お客様インタビューをした際、「どれを選んだら良いのか教えて欲しい」という答えが返ってきたのは、インターネットを活用している方が多かったことも付け加えておきましょう。
現代はインターネットで調べることが出来る分、お客様が持っている商品情報、商品知識も格段に増えています。
しかしそれは、お客様が「自分に合う商品を選び出す眼力」を身に付けたという意味ではありません。
お客様を商品情報の洪水から救い出すため、『選び方』を提示してあげてはいかがでしょうか？
『売れる言葉 セミナー 講師派遣』のページをわかりやすくリニューアルいたしました (≧∇≦)/
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