お客様が知りたかったのは"商品情報"ではなく、「選び方」

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こんにちは! 文章作成講座 ~「ことのは塾」の やまなし です!

「ことのは塾」では以前、こんなアンケートを実施しました。

 

『企業のチラシやDM、ホームページにどんな情報が載っていればいいと思いますか?』

 

この質問を何人もの方に聞いてみたところ、なかなか興味深いことがわかってきたのです!

「新商品の情報が欲しいな」

「値段が安い時に教えて欲しいわ」

という、ある程度予想できた答えが大多数を占める中、こんな"声"が聞かれました。

 

「私だったらどのようなものを選んだらいいのか、教えて欲しい」

「あんまり商品が多すぎてどれを買ったらいいのか、わかりません」

 

商品のラインナップが幅広く、しかもそのどれもが魅力的・・・そういう所は少なくありません。

あなたのお店、会社も実際、そうではありませんか?

あなたが売っているのは、「コレはいいっ!」と思って仕入れた商品や、じっくりアイデアを練って作り出したサービスですから、良い商品がいっぱいで当然ですよね。

しかし、それがお客様を"迷わせる"結果になってしまっていたのです。

 

ここで、

「そうか。どの商品を選んだら良いのかわからなくて困っているんだな。ならばもっと詳しい情報をお送りして、それを手がかりに選んでもらおう」

と考えたあなたは、とても優しい人。

 

世の中にはあなたと同じ優しい人が多く、たくさんの商品情報が飛び交っています。
しかし『 情報が足りなくて、どれを選んだら良いのか決めかねている人 』というのは、実は少数派なんです。
多くの方はその"逆"。

情報が多すぎて、何を選んだらいいのかわからなくなってしまっているのです。

 

例えばファミリーレストランに入ったら、100ページもあるメニューが出てきたらどうでしょう?

その商品一つ一つに非常に詳しい説明が載っていたとして、それをちゃんと読もうと思うでしょうか?

・・・ちょっと面倒くさいですよね。

 

実は世の中にある多くのカタログやホームページなどがこの「100ページのメニュー」と同じような状況におちいってしまっています。

 

ありとあらゆる商品、サービスを載せている・・・

その一つ一つに詳しい説明が載っている・・・

あなたのお店、会社のホームページやカタログもそうではありませんか?

情報をたくさん差し上げようというあなたの優しさ・・・それが実は逆効果になってしまっているのかも知れないのです。

・・・

でも・・・『 商品情報がたくさん載っていること 』は、決して悪いことではありません!

「この商品にしよう」、「この会社のこのサービスを利用しよう」と最終的な判断を下すためには、やはり個々の商品情報は必要になってきます。

ポイントとなってくるのは、そんな風に決めることができないお客様への"情報"。

お客様にぴったりフィットする商品を多くの候補の中から『 選び出す方法 』を伝えることなのです!!

・・・

あるスポーツショップでは、近隣に大手スポーツ量販店ができてしまったため、シューズの売り上げが激減しておりました。

そこで「ことのは塾」と一緒に『 POP改善大作戦 』を決行したのです。

ポイントは「シューズの選び方」を明確に伝えること。

まず「NIKE」、「adidas」と『 メーカー別 』だった陳列を、

「 ◆ ダイエット・ウォーキング」、「 ◎ フットサル 」など、『 目的別 』に陳列し直しました。

そして、それぞれの棚でさらに『 選び方 』を示していったのです。

例えばダイエット・ウォーキングの棚なら、

「 ・ 膝への負担が少ない靴 ~ アスファルトの道路を歩くならこちら 」

「 ・ 軽くておしゃれ ~ スポーツジムに通うならこれ! 」

「 ・ シックで目立たない ~ 歩いて通勤するならこちらがオススメ 」

というような使い方別のカテゴリーを作り、お客様が「私は通勤で使うから、コレがいいんだな」と選びやすいようにしていったのです。

価格をできるだけ下げる企業努力と、選び方POPの効果でこのスポーツショップはそれまでの売上を取り戻し、今では以前より成長しているほどです。

ライバル量販店にシューズが数多く"あり過ぎる"のも、このお店にとっては好都合だったのかも知れません。

量販店では商品が多すぎて選べなかったお客様でも、この店でならちゃんと選び方がわかり、気持ちよく買い物ができるでしょうから。

・・・

お客様インタビューをした際、「どれを選んだら良いのか教えて欲しい」という答えが返ってきたのは、インターネットを活用している方が多かったことも付け加えておきましょう。

現代はインターネットで調べることが出来る分、お客様が持っている商品情報、商品知識も格段に増えています。

しかしそれは、お客様が「自分に合う商品を選び出す眼力」を身に付けたという意味ではありません。

お客様を商品情報の洪水から救い出すため、『 選び方 』を提示してあげてはいかがでしょうか?

 

「ウチの新入社員にSNSやメルマガの担当を任せたい」

「だから、文章のコツを教えてあげてもらえませんか?」

そのようなご要望で、「ことのは塾」に勉強会を依頼される企業やお店が春は多くなります。

・・・

「若い人ならSNSに慣れているだろう」ということで、新人さんが抜擢されることも多いのですが…

残念ながら、「書くこと」に慣れている人ばかりではありません…。

それに個人のSNSと、会社のSNSでは勝手が違いますし、かかるプレッシャーも大きく違います。

そして、一番の“問題”は・・・

「社内に教えてくれる人がいないこと」

多くの企業では、SNSやメルマガの文章をつくる時のマニュアルなどは無く、担当者個人のセンスに任されているところが少なくありません。

若い人の感性で、自由にやってよ」

なんて言ってしまっては、新人さんは萎縮してしまいます…。

「ことのは塾」は、こうした新人さんを『商品紹介の即戦力』にするのが得意です!

・ どのような内容を書けばいいのか?

・ 目にとまるキャッチコピーはどう書けばいいのか?

・ “わかりやすい文章”にするために気をつけたいコト

・ 実際に購入につなげるためにはどんな“仕掛け”をすればいいのか?

そのような『商品紹介文のキホン』を20年間、お伝えしてまいりました。

最近では、オンラインで全国各地のスタッフを集めて、一斉に研修会を行う、というスタイルも定番になっています。

「自社商品のキャッチコピーをつくる」という作業を共同でやることで、新人さん同士が仲良くなる、という効果を狙っている、という人事部の方もいらっしゃいました。

・・・

必要なのに、なかなか教えてもらう機会の無い、「商品紹介文の作り方」。

この春、みなさんで学んでみるのはいかがでしょうか?

「ことのは塾」の研修会の詳細&お申し込みはこちらのページからお願いします!

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