「なぜ？」のチカラ！

こんにちは！ ｢ことのは塾｣のやまなしです。

今日のキーワードは『 なぜ？ 』です。

｢ことのは塾｣のお客様、某アパレルメーカーの販売促進担当チームの話をしましょう。

そのメーカーでは幅広い衣服を作っていて、彼女のチームはダウンジャケットの販売促進を担当していました。

数年前まで若者を中心に売れ行きは好調だったのですが、安価なダウンジャケットが市場に増えていく中で、そのメーカーの作る比較的高価なダウンジャケットはだんだんとシェアを失っていったのです。

もちろん、それだけの差額に見合う品質の高さや特別な仕様を持つ製品だったのですが、それが今ひとつ生活者に伝えきれていなかったためシェアを奪われてしまっていたと彼女たちは考えました。

そんな時に ｢ことのは塾｣にご相談をいただいたのですが、シェアが奪われていく中、焦りばかりが先に立ってしまい、彼女たちは自分たちの足元がよく見えなくなってしまっていたのです。

悩みの無限ループから逃れるため、こんな“なぜ？”を投げかけてみました。

「なぜ、ダウンジャケットを着るのですか？」

非常にシンプル、でも根本的なこの質問に答えるのにはアタマを回転させなくてはなりません。

これまでのこのメーカーが出す広告には、「上質なボールダウンを○%使用」、「総裏付」、「暖かいキルティング仕立て」などの、商品に関する事柄だけが羅列されていたのです。

これらの“商品説明”は、既にダウンジャケットを買うぞ！と決めている人には、きっと興味を持って読んでもらえるでしょう。

でも・・・

ご自分が服を買う時のことを考えてみて下さい。

「どこの店で、どのメーカーの、どんな色の、どんな服を買う！」と決めて家を出たことは何回ありますか？

「ファッション誌で見た、あの服が欲しい！」というような場合でなければ、お店に入る前に買うものが決っているということは、あまり無いのではないでしょうか？

服を買う時だけではありません。

私たちは買い物をする時、ほとんど「その場で買うものを決めている」のです。

「今日はこれを買うぞ！」と決めていたのに、実際は別のものを買った・・・なんていうことも珍しくないですよね？

チラシを見る時もそうですね。

「あの商品の情報を見る！」と決めてからチラシを見ることって・・・あまり無いように思います。

以前から欲しいモノがあって、その情報が欲しいという時などに限られるのではないでしょうか。

チラシを見る“前”に、明確に買いたい物が決まっているわけではない・・・

チラシを見るから欲しいものが生まれる・・・

そう考えると、「欲しいモノが明確に決まっていない時」、つまりほとんどの時は「商品説明」は、"まだ早い"のです。

ここで登場すべきは、「 "◯◯がある生活"がどんなに素晴らしいか 」ということを“想像させる文章”なのです。

それを書くための質問が、「 なぜ、ダウンジャケットを着るのですか？ 」という先ほどの問いかけなのです。

より具体的には、

「 なぜ、他の商品ではなく、それを使うのですか？ 」

という質問の答えを考えてみることをオススメします。

例えば、

「 なぜ、コートではなくダウンジャケットを着るのですか？ 」

「 なぜ、他のメーカーではなく、このメーカーのダウンジャケットを着るのですか？ 」

といった質問。

あなたの商品でもぜひこの質問の答え、考えてみて下さい。

「 なぜ他のモノではなく、◯◯を選ぶのですか？ 」

「 なぜ他社のサービスではなく、我が社のサービスを利用されているのですか？ 」

その“答え”には文章を書くためのより具体的なヒントが現れるはずです！ (*´∀｀*)

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