Q.これを使うと、何がどのように変化しますか？
「ことのは塾」
『これを使うと、何がどのように変化しますか？』
何か商品やサービスを購入する時…現状をなにかしら変えてくれることを期待して買うことって多いですよね。
たとえば、新しいランニングシューズを買う時には、
「今よりもっと長い距離を走れるようになるかもしれない」
「以前よりもっと記録を伸ばせるかもしれない」
「これまでより足に負担がかからずに走れるかもしれない」
といった“期待”を持つからこそ、新しいシューズを買うのではないでしょうか。
それならば、「どんな“変化”がもたらされるか？」をアピールすることで、その期待感をもっと増すことができるはず！
例として、スーパーなどに売っている、野菜やお肉と一緒に調理することでカンタンに料理ができる合わせ調味料で考えてみましょう。
この調味料を使ったら、おいしい料理が作れます。
でも、お客さまはそのことだけではなく、
「自分だけでは作れない料理が作れそう」
「いつもより短時間で作れそう」
「いつもより本格的な味になって家族が喜ぶんじゃないか」
といった“変化”に期待も持っているからこそ、その調味料を買うのではないでしょうか。
この調味料を使うと何が変わりますか？
この調味料には、ご家庭ではなかなか用意するのが難しいスパイスや食材が入っていますので、いつもとは違った本格的な中華料理をご家庭で作ることができます。
それぞれの調味料を用意して、計量して、混ぜ合わせるという手間もいらないので、時短にもなります。
会社から帰った後の食事はカンタンなモノになってしまいがち…という方も、これなら食卓が豊かになりますよ！
このように「いつもとは違う」、「いつもより短い時間でできる」、「普段より食卓が豊かになる」という“変化”を伝えることで、「それはいいなぁ…」と期待をふくらめることができますね。
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お客様が一般的にイメージする変化以外にも、たくさんの変化が得られるものもあります。
例えば、結婚相談所。
「結婚できる」というゴールだけがイメージされがちですが、実はその他にも多種多様な“変化”が得られるサービスなんです。
普通の生活ではなかなか結婚を考えている異性の方と知り合えないという方にとって、出会いの確率が高まるという変化はもちろんあります。
ですが、会員の皆様にとっての変化はそれだけではありません。
『女性と何を話したらいいのかまったくわからなかった自分でしたが、「話し方講座」でレッスンを受けられたので、どのような話題を、どのような話し方ですればいいのかがわかって、会話をすることが少しラクになりました』（会員の吉岡 武信さん（仮名））
『これまでずっと仕事人間できてしまったので、男性ウケのするファッションというものが全然わからなかったのですが、「ファッションコーディネート」をお願いしたおかげで、自分に似合う服を買うことができました。「これを着て、出掛けてみたいな」と自分が思うようになるなんて、以前は夢にも思いませんでした』（会員の近藤 晴海さん（仮名））
このようにお客さまにもたらされる“変化”を描くと、色々なサービスやトレーニングが用意されているということが売り込みっぽくならずに伝えることができますね。
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その商品を買うお客さまが何かしらのことで困っている、何かの課題を解決・解消したいと思っているのなら、その問題を描くのも良いアピール方法です。
【 ベビーカー、なかなか乗ってくれない問題を解消！ 】
1歳くらいのお子さんあるあるですね。
ベビーカーに乗せようとすると、脚や背中を突っ張って、「なぜにそんなに抵抗するの？！」と言いたくなるくらい必死で抵抗してきます。
一人で赤ちゃんを連れてお出かけ…なんていう時は、眉間にシワが寄っちゃいますよね…(^_^;)
そんなお父さん、お母さんのお悩みを解消するのが、新開発のベビーカーです！
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同じ「子供、ベビーカーに乗ってくれない問題」を抱えている親御さんならきっとこの後の紹介文も読んでくれますよね。
生活や仕事の中にある“課題”を解決する商品やサービスは、その“課題”を見せるのが一番。自分が悩んでいる課題を見つけたら、「あ、自分と同じようなことに悩んでいる人がいるんだな」と共感して、その内容に注目してくれるはずです。
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あなたの商品・サービスは、どんな“変化”をお客さまにもたらしますか？
『これを使うと、何がどのように変化しますか？』
『 いつもとは違う○○が作れます 』
『 “意外と” こんなコトも変わりますよ 』
『 お母さんの表情が変わります 』
お客さまは何かしらの“変化”を期待して商品を購入します。
どんな“変化”がもたらされるのか？ そのためにどんな機能やサービスが用意されているのか？ どんな課題を解決してくれるのか？ をアピールしていきましょう
--- 「ことのは塾」 山梨 栄司
『売れる言葉 セミナー 講師派遣』のページをわかりやすくリニューアルいたしました (≧∇≦)/
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そんな企業や地域から、セミナー開催のご依頼をいただいております。
こちらのページに「開催実績」も載っております
