【商品紹介テンプレート】～ アフターのアフターも描こう！
「ことのは塾」こんにちは！「ことのは塾」の やまなし です。
先日、「ビフォア・アフター」の効果的な使い方として、『ビフォアのビフォアを描く』というテクニックを紹介させていただきました。
本日、紹介したいはその“逆”。
ビフォアアフターの「アフターのアフターを描く」というノウハウを紹介させて下さい。
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リフォーム業者さんのホームページなどには、ほとんどの場合「ビフォアアフター」の例が載っています。
複数の写真とともに「こんな古いキッチンが（ビフォア）、リフォームしてこのような新しいキッチン（アフター）に変わりました」というようなページを見たことがある方もいらっしゃるでしょう。
前回もお伝えしたように、このような"ビフォアアフター"を載せることで、お客さまも「こういう風になるんだぁ」とイメージすることができますので大変効果的です。
でも…“ビフォアアフターの底力”を引き出したいのなら…『アフターのアフター』も描いてみることをオススメします！
アフターのアフター、つまり「キッチンリフォームが終わって、どのようなことがあったか？」を描くのです。
あるリフォーム業者さんでは、リフォーム完了後、約1ヶ月後に「不具合はございませんでしたか？」という確認も兼ねて、依頼者のお宅にもう一度、伺うのだそうです。
その時に聞くのが、この質問。
『今回のリフォーム、一番喜んでいるのはどなたですか？』
この質問をすると、実に様々な答えが返ってくるそう。
「一番喜んでいたのはやっぱりママ。コーディネーターさんがママの身長に合わせてプランを考えてくれたから、『人生の中で一番使いやすい！』って感動してた」
「収納が広くなったから、お客さんを呼んだ時に食器が見えて恥ずかしいっていうことがなくなりました。意外と主婦仲間ってそういうところ、見てるから（苦笑）」
このような質問をすると、このように「リフォームをして、実際に良かったところ」が実に“具体的”に語られるのだそうです。
「通路幅を70cmから110cmにしました」といった“数値”や実際の“写真”を見せるだけのビフォアアフターでは、ここまでのことは伝わりません。
こういった“本当に実感のこもった感想”は、他のお客さまにもきっと伝わります。
「……キッチンリフォーム……いいかも…」
と思ってもらうのにまさにうってつけ。
これこそがまさに『ビフォアアフター』の“真の実力”です！
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“アフターのアフター”を聞くための質問として、他にも
「○○をして、一番『良かったなぁ』と思ったのはどんなところですか？」
「○○をして、生活にどのような“変化”がありましたか？」
「○○を始めて、カラダのどこが一番スマートになりましたか？」
というような質問をされている方もいらっしゃいました。
ポイントは「具体的に聞くこと」。
「一番良かったところ」、「変化したところ」など、視点を狭めて聞くと、具体的な答えが返ってくることが多いようです。
あなたの商品・サービスなら、どのような質問をすれば、良い「アフターのアフター」が聞けるでしょうか？
ぜひ考えてみて下さい！
--- 「ことのは塾」 山梨 栄司
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