弱点コミュニケーション ～心のカギを開けるのは・・・デメリット？！
「ことのは塾」こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです！
あなたが自分の商品の広告を出す時を想像してみて下さい・・・。
きっと、その商品の良い所をできるだけ多くアピールするでしょう。
メリットを多く載せた方が、その広告を見る生活者が「これ、いいなぁ。」と思ってくれ
るからですよね。
でも・・・
・・・本当にそうでしょうか？
その答えはYesでもあり、Noでもあるのです。
もちろんメリットを生活者にアピールすることは大切です。
少なくとも、何も良い所が無いものを買おうとは思いませんからね。
商品の良い点を認知してもらうのはとても重要なことです。
まず、第一にやらなければいけないことですね。
しかし・・・「良いことばかり言う広告」、あなたは信じられますか？
ここである面白い実験をご紹介しましょう。
ある場所に集められた、AとBの2つのグループ。
Aグループと、Bグループはある特徴で分けられています。
この2つのグループに、保険会社が作った「保険プラン」のテレビCM(未放映)を見せたと
ころ・・・
Aのグループは、65%の人がそのCMに出ていた「保険プラン」を、"良いもの"として高く評
価しました。
Bのグループは、逆に75%の人がその「保険プラン」を、"良いかどうかはわからない"、も
しくは"良くない"と低く評価したのです。
同じCMを見たのに、評価が全く逆の結果になったこの2つのグループ。
さぁ、AとBはどんな条件で分けたグループなのでしょうか？
答えは・・・
Aが「保険金が降りたことの無い人」、Bが「保険金が降りたことのある人」のグループだ
ったのです。
読者の皆さんの中でも、Bのグループに入る「保険金が降りたことのある人」は、この答
えがわかったのではないでしょうか。
何らかの悪いことにめぐり合ってしまって、保険金が降りたことのある人は、
いかに保険金が満額降りることが無いか、
いかに例外・除外が多く、支払いされる保険金が少なくされるか、
を身にしみて感じたことがある方が非常に多いのでしょう。
そのため、
「CMじゃ良いことばかり言ってるけど、実際に支払う時になったらいちゃもんつけてくる
に決まってる・・・。」
と、思い込んでしまっていたのです。
そんな風に、悪いように信じ込んでしまったBグループでしたが、次にその保険商品のパ
ンフレットを見せたところ、この保険は"良い"と答える人が60%と急上昇しました。
もちろん、このパンフレットには"仕掛け"が施してありました。
そうです。
この商品パンフレットには、その保険の「デメリット」、例外事項や保険金が減額される
場合などの説明が書いてあったのです。
「このような場合には保険金が降りない、または減額されます」と、具体的な例外事項や
ケースが掲載されていたため、それを読んだBグループの人たちは『この保険は信用でき
る。』と思ったのです。
普通なら隠しておきたい、商品の弱点やデメリット。
それをあえて表示してしまうことで、逆にお客様の信頼が強くなるということもあるので
す。
あなたが作る広告はどうですか？
企業に都合の良いことだけで埋め尽くされていませんか？
もしそうなら・・・お客様から「いいことばっかり書いてあるよ。信用できないね。」な
んて言われてるかも？！
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