小さかったら”逆接”禁止！ ～ 「だからこそ」のアピールを！
このメールマガジンは、「ことのは塾」と名刺交換をさせていただいた皆さんにお送りしております。
こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです。
「ことのは塾」の会員さんには有名な大企業の方も多いのですが、小さな会社、小さなお店で頑張っている方も多くいらっしゃいます。
このメルマガを読んでいる方の中にも、そんな方が多いのではないでしょうか。
今日はそんな皆さんのための文章作法です！！
例えば、あなたが家を建てるとしましょう。
大きなローンを組みますので、まさに「一生モノの我が家」としたいものです。
あなたが家を建てるなら、
A) 社員数 500名のハウスメーカー
B）社員数 3名の工務店
のどちらが「信用できる」と思いますか？
おそらく、多くの方が、「A) 社員数 500人のハウスメーカー」の方が信用できそうと答えるのではないでしょうか。
もちろん、信用できる小さな工務店、信用できない大手メーカーも存在します。
ですが、『 大企業 ＝ 信用できる 』と考える人は、実際少なくありません。
では、小さな工務店の方が
『 当社は社員3名の小さな会社ですが、一所懸命がんばります！ 』
と言ったらどうでしょう？
今度は信じられる？そんなことはないですよね。
そこで売っているものがケーキのような小額のモノなら良いのですが、いかんせん、買いたいものは”一生モノの我が家”です。
「がんばります！」という言葉だけで、お客様を信用させるのは難しいかも知れません。
では、こんな言葉だったらどうでしょうか？
『当社は社員3名の小さな会社です。
だからお客様の家づくりを、最初から最後まで同じ3人が担当します』
今度はどうでしょう？この言葉だったら、まぁ納得できるのではないでしょうか。
「3人しかいないから、3人でやる」と、ごく当たり前のことを言っているだけです。
きっとそこに反論は生まれないでしょう。
実は、それがとても大切なんです。
『 当社は社員3名の小さな会社ですが、いっしょうけんめいがんばります！ 』
という言葉は、「小さな会社ですが・・・」と”逆接”になっています。
そのため、反論が生まれやすいんですね。
「そんなに小さな会社で大丈夫なの？」とお客様が思うのも仕方ないでしょう。
一方、「小さな会社です。だから○○です」という言葉は”順接”になっています。
そのため、お客様の反論は生まれにくく、こちらの主張を素直に聞いてもらいやすいんですね。
ですから、この言葉の後に、
———————
家作りの全てを同じ人間が担当するというのは、実は非常に大切なことなんです。
ずっと同じ人間が担当すれば、お客様もだんだんワガママが言いやすくなるでしょう。
せっかくの家作りですから、こちらもワガママを言ってもらった方がありがたいんです。
また、「営業マンと言ってることが違う」、「あの人に伝えたことが設計に反映されてない」というようなミスがなくなります。
小さな工務店に依頼するメリット、実はそんなところにもあるんです
———————
というような言葉が続いたらどうでしょう。
「小さな工務店に頼むのもいいかな」って思えてきませんか？
・・・
文章での説得は、この「まず、素直に聞いてもらえる」ということがとても重要です。
その後に続く、『信用を得るための言葉』を聞いてもらうためには、お客様に「ホントかな？」と思わせてはいけません。
お客様が「疑わしいな。何とかアラを見つけてやろう」と思って読むのと、そうでないのとでは、説得の成功率が大きく変わってきます。
相手に素直に受け取ってもらいやすいようなことを言う、それも”売り上げがアップする文章”を書く時の大切なポイントです。
規模の小さな会社や、歴史の浅い会社が”文章”を書く時、どうしても「当社は○○ですが・・・」と”逆接”の文章を書いてしまいがちです。
書いている本人は謙遜しているつもりなのですが、それが「何だか頼りない・・・」というイメージを与えてしまっているとしたら・・・あまり良いことではないですよね。
規模の小さいことや、歴史の浅いことを”負い目”に感じることはありません。
規模が小さい、だからこそ！
歴史が浅い、だからこそ！
というアピールをしていけば良いのです！
「規模が小さい。だからこそ、スタッフ全員があなたの担当をします」
「歴史が浅い。だからこそ、最新の技術を持っています」
と”弱点”もアピールポイントにしていくことができますからね。
小さい会社は、見方によってはそれが”強み”にもなります。
「小さいですが、がんばります」といった逆接表現はやめて、
「小さいからこそ、○○です！」という表現に変えてみてはいかがでしょうか。
きっとお客様の見る目が変わりますよ！— 「ことのは塾」 山梨 栄司
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