言える化 トレーニング （3） 自社の“出番”を理解する！

このメールマガジンは、「ことのは塾」と名刺交換をさせていただいた皆さんにお送りしております。

こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです。

先週までのメルマガでは、『 お客様の“情報源”を知ろう 』というお話をさせていただきました (*´ｪ`*)

（ https://kotonoha-juku.co.jp/magazine-036/ ）

 

今回は、いよいよ「商品アピール」をいかにしていくか？というお話です。

 

と言っても、「我が社の◯◯は、こんなトコロが優れています！」ということを大声で言うわけではありません。

お客様に“聞いてもらえる商品アピール”は、こちらの言いたいことを言うのとは少し違っているのです。

 

情報過多の現在・・・「 この商品、すごいでしょう？！ 」と言っても、なかなか聞いてもらえません (^_^;)

 

そんな時代に大切になるのは、『 お客さんが“知りたいこと”を教える 』というスタンス。

どのような表現をしていったら良いのでしょうか？

 

ポイントは『 我が社の“出番”を理解する 』こと。

 

あなたがネットで調べ物をしている時などに、よく出てくる“バナー広告”。

 

Youtubeなどを見ていると出てくる“動画広告”。

 

あれらは、よく“嫌われ者”の代表格のように言われます (^_^;)

 

 

料理のレシピを調べているのに、画面に大きく表示される「クルマの広告」・・・

 

特に旅行の予定も無いのに、でかでかと表示される「リゾートホテルの広告」・・・

 

見たくない広告が表示されてしまうのって、“時間を盗まれた”感じがしてイヤですよね (^_^;)

 

 

でも・・・

 

 

もしあなたが「クルマを買い換えよう」と思っていたら、「クルマの広告」が出てくるのは、むしろありがたいのではないでしょうか？

 

子供を連れて、どこか旅行に行こうと思っている時、「子供歓迎のリゾートホテルの広告」が表示されたら、それをわざわざクリックして見たくなるのではないでしょうか？

 

 

このように「人によっては、“見たい広告”がある」ということを私たちは忘れてはいけません。

 

「どうせ広告は嫌われている・・・」という意識で広告を作ってしまうと、精神的にも、成果的にも良い結果が得られないことが多いのです・・・(TдT)

 

 

では、「この広告 = 情報はお客様に求められている！」と思えるようにするにはどうしたら良いのでしょうか？

 

最もオーソドックスなのは、このような考え方 ↓

 

 

お客様が何か“やりたいコト”がある → でも、できない・・・

 

そこには何かしらの“原因”や“不安”があるからだと考えてみるのです。

 

そして、その壁を取り除いてくれるのが、我が社の商品・サービスだと。

 

・・・

 

以前、「ことのは塾」が手掛けたお仕事に「貸しコンテナ」のサービスを提供している企業さんがありました。

 

運搬用コンテナをレンタルして、その中に荷物を入れておける・・・というアレです。

 

 

「貸しコンテナ」の紹介をしようと思うと、

 

・ どのくらいの大きさのコンテナか？

 

・ どのくらいの期間で、どのくらいの料金で借りられるのか？

 

・ コンテナはどこに置かれているモノか？ 駅や幹線道路から近いか？

 

といったことをアピールしようと考える方が多いのではないでしょうか。

 

 

でも、それらは企業が“言いたいコト”。

 

お客様が“聞きたいコト”は、別にあるのではないでしょうか？

 

そこで、

 

どんな人が、どんなコトに困って、貸しコンテナを使いたいと思うのだろう？

 

ということを考えてみました。

 

すると、このような言葉に変わったのです。

 

 

◆ アパートだとクローゼットが小さい・・・。季節的に使わない服をしまっておくトコロが無いかな・・・

 

→ おまかせ下さい！ この貸しコンテナなら、洋服ダンス×4つ分の服がしまっておけます。もちろん、24時間 いつでも出し入れOK。これで“衣替え”もこわくありません。

 

 

◆ 家を建て替える間、家具を置いておくところが無い・・・。どこか広い物置があれば・・・。

 

→ おまかせ下さい！ ベッドやソファなど大型の家具も余裕で入るコンテナがございます。

家具の搬入・搬出もこちらで手配いたしますので、お客様は見ているだけでOK

 

 

◆ ワインのコレクションが増えてきた。どこか、一年中気温・湿度が一定の場所は無いかな・・・。

 

→ おまかせ下さい！ こちらのコンテナは「温度・湿度一定サービス」つき！ まるで洞窟のような条件にもセットすることができます。貴重なワインは、有名レストランも利用する当レンタルコンテナへどうぞ。

 

 

このような言葉にすると、

 

「衣替えに困っていた人」、「家の建て替えをする人」、「ワインのコレクションを持つ人」にはピン！と来ますよね (*´ｪ`*)

 

・・・

 

ここで一つ疑問が出てきます。

 

「衣替えに困っていた人」、「家の建て替えをする人」、「ワインのコレクションを持つ人」にはピン！と来ても、“それ以外の人”には注目されないのでは？という疑問です。

 

 

人類の皆さん！

 

 

・・・どうでしょう？

 

あなたは今、「あ！ 私のことだ！」と思いましたか？

 

突然、何を言い出したんだろう？と思われましたか？ (^_^;)

 

 

あなたは“人類”であるにも関わらず、「これは私に向けられたメッセージだ！」と思わなかったはず。

 

では、こちらの呼びかけはいかがでしょう。

 

 

 今日、電車で通勤された方！

 

 今日、お弁当を持ってきたあなた！

 

 

この呼びかけは、「電車通勤の方」、「お弁当を持ってきた方」は、ちょっと気になったのではないでしょうか。

 

（ そうでない方は、なんとなくスルーしたと思います ）

 

 

「人類の皆さん」と呼びかけても、全ての人が注目してくれるわけではありません。

 

むしろ、全ての人が“なんとなくスルー”してしまうでしょう。

 

 

コレが、私たちがよくハマってしまう“罠”。

 

広く呼びかければ、より多くの方が反応してくれると“勘違い”してしまうのです。

 

（ それが本当だったら、全ての広告は「人類の皆さん！」と呼びかけていれば、100％の人が反応してくれるはずですよね (^_^;) ）

 

“呼びかけ”は対象を広くすればするほど、メッセージのチカラが弱まってきてしまうのです・・・。

 

 

だから『 お客様がやりたいコト 』に注目するんです。

 

注目して、そこにメッセージを絞り込むんです！

 

 

貸しコンテナを借りる人は、別に“コンテナそのもの”に興味があるわけではありません。

そこに何かを入れておく“理由”や“事情”があって、コンテナを借りるのです。

 

お客様の“やりたいコト”に注目して、それをやりたい人に向けたメッセージを作る・・・それが“言える化”の第一歩。

 

・・・

 

でも、この考え、実は多くの企業ができていません。

 

 

それはなぜか？

 

 

目の前にお客さんがいて、「営業トーク」や「契約のクロージング」をする時には、

 

 

・ どのくらいの大きさのコンテナか？

 

・ どのくらいの期間で、どのくらいの料金で借りられるのか？

 

・ コンテナはどこに置かれているモノか？ 駅や幹線道路から近いか？

 

 

という話で十分OKだからなんです。

 

 

お客様が話を聞きたいと営業所まで来ている時、お客様は

 

1） コンテナを借りようか、どうしようか

 

という段階ではなく、

 

2） どのコンテナを借りようか？

 

と悩んでいる段階だからなんです。

 

 

第2段階のお客様には、「そういう時、貸しコンテナが便利ですよ」という説得はもう必要ありません。

（必要だと思っているから、話を聞きに来ているわけで）

 

「こんな大きさのコンテナがありますよ」というような具体的な話をお客様は知りたい段階ですので、そのような話をするべきなのです。

 

 

「お客様の“知りたいコト”は何なのか？」

 

 

これを考えることで、最適なメッセージを打ち出すことができます。

 

 

1）広告の段階では、「お客様がやりたいコト」をテーマに“わかりやすく”、

 

2）クロージングに近づいてきたら、「商品ができること」をテーマに“詳しく”

 

伝えるのが良いでしょう。

 

“言える化”とは、「相手が聞きたいコトを伝えられるようにすること」。

 

ぜひ、それを一番に考えていて下さい！

— 「ことのは塾」 山梨 栄司 

 

 

— 「ことのは塾」はこれまで何百という会社のチラシやホームページの制作やリニューアルをお手伝いさせていただきました。

 

その活動の中でわかったことがあります。

 

それは、

 

ベテラン社員だけでは「商品アピール」は難しい

 

ということ。

 

ベテラン社員さんは、“プロの目線”をお持ちです。

 

商品のこともよく知っていますし、どんなシーンで使えば最も効果的なのか？というケーススタディもたくさんお持ちです。

 

 

・・・が！

 

 

だからこそ、“お客様目線”とは遠く離れてしまうことがあるのです。

 

 

これまで伺った企業では、ベテラン社員さんが集まって会議が行われることが少なくありませんでした。

 

若手や女性のメンバーが入っていたとしても、上司や先輩に気を使って、「彼らが好む言葉」を選んでしまうことも・・・。

 

そんな会議で出来上がるチラシやホームページは、「専門用語」や「商品スペック」の話が多くなりがち。

 

そういった表現は“クロージング”には向いているのですが、

 

「 どんなモノがあるのかな？ 」

 

といった程度のライトなお客様には

 

「 言葉が難しいな・・・ 」

 

「 結局、何を言ってるのかわからないな・・・ 」

 

と思わせてしまって、その先に進んでもらいにくくなってしまっているのです。

 

 

この症状の“特効薬”は、「第三者を会議に入れること」。

 

お客様や、取引先企業を交えるのがベストですが、そうはいかない場合、私たちのような専門家を入れて話し合うのも良い手だと思います。

 

・ お客様は何を知りたいのか？

 

・ 今、どこまで伝えられていて、何が伝えられていないのか？

 

・ 商品を魅力的に見せる“言葉”をどう探せば良いのか？

 

こんなことを知りたいのなら、ぜひ「ことのは塾」を呼んで下さい。

 

 

「どんなアドバイスがもらえるのか、試しに聞いてみたい」という場合、国からの“補助金”が使えます。

（ ※ 大企業に分類される企業の方は、この制度は使えません。申し訳ございません ）

 

多くの中小企業、商店、組合、個人事業主がこの制度を使って、チラシやホームページ、メルマガのリニューアルを成功させています。

 

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