こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです。

 

先週までのメルマガでは、『 言えるチカラ 』がなぜ大切なのか？を説明してきました。

 

ここからはいよいよ「 どのように“言えるチカラ”をつけていくのか？ 」という実践トレーニングの内容を紹介していきます！

 

“言える化”を実現しようとしている企業が、どのようなトレーニングを積んでいるのかをご覧下さい！(≧∇≦)/

 

“言える化”トレーニング、最初の目標は、

 

「 自社商品に“自信”を持てる 」ようになることです。

 

・・・

 

「ことのは塾」の“言える化”トレーニングを受ける企業は、「商品説明」をすることは特に苦手ではないことが多いんです。

 

「 え？ 商品説明ができればいいんじゃないの？ 」

 

と思った方、とても良い質問です (*´ｪ`*)

 

 

A)「商品説明ができる」ことと、B)「商品に自信を持っている」ことは、まるで違う次元。

 

A)「商品説明ができる」のは、少し記憶力が良ければ、誰にでもできます。

 

そして、多くの方がココで止まってしまっています (^_^;)

 

 

 

大切なのは、B)「商品に自信を持っている」こと。

 

『 ウチの商品は良い！ 』と“実感”することが大事なのです！

 

 

その心境までに至るには、ただ「商品スペック・商品情報」を知っているだけでは全然、足りません。

 

必要なのは、「お客様も“これは良い”と思っているはず！」と自信を持てるようになること。

 

 

そのためには、『 他との比較 』をしてみることが必須です。

 

 

意外に思われるかも知れませんが、「自社製品のことしか知らない」という社員さんは少なくありません。

 

もっと言うと、「 担当製品のことは知っているけど、他の部署が担当する商品やサービスについてはよく知らない 」ということも、よくあること (^_^;)

 

『 最近はお客さんの方がよく知ってるよねぇ 』というセリフは、本当によく聞くようになりました。

 

そのようにお客様は情報収拾をなさっています。

 

インターネットを使えば、商品スペックから“くちこみ情報”まで取れる時代。

 

お客様が“何もしらない消費者”で留まってくれることはないのです。

 

・・・

 

私たちがまずするべきは、そのような『 他との比較 』。

 

それは、ただ競合商品と比べることではありません。

 

お客様の気持ちになって、『 ウチの商品と何を比較検討するだろう？ 』と考えるのです。

 

すると、意外な“ライバル”が見えてくることも・・・

 

 

よく出される“例”ですが、

 

「 休日に恋人とAという映画を観に行く 」

 

というシチュエーションで、『 Aという映画 』のライバル（＝それをやめてこちらにしようかな、と考えられるようなもの）は何でしょうか？

 

『 他の映画作品 』は、もちろんライバルになるでしょう。

 

でも、お客様のしたいコトが“映画を観る”ではなく、“恋人とすてきな時間を過ごす”だとしたら、特に“映画”にこだわらなくてもいいですよね。

 

『 ショッピングセンターに行く 』

 

『 話題の喫茶店やカフェを巡る 』

 

『 軽いスポーツをする 』

 

『 家で一緒に料理をする 』

 

・・・などなど。実に様々な“ライバル”が考えられることになります。

 

 

そういったライバルを意識した上で、

 

「 それでもやっぱり、恋人同士ならウチの映画を観るのが良いよね！！ 」

 

と自信を持って言えるようになれば、お客様に自信を持ってオススメすることができます！

 

 

「 やっぱり二人で同じ映画を観ると、あとでおしゃべりすることができる。何より思い出になる 」

 

「 映画館ならゆったりできるから、その後、どこかに行くにも体力的にラク 」

 

「 映画なら予算もある程度、予測できるから安心だ 」

 

 

と、“ウチが勝てる要素”をたくさん考えることができれば、ますます自信を持ってオススメすることができますね。

 

この“オススメ要素”が、まさに「アピールポイント」。

 

何かと比較検討してこそ、お客様の心に届くアピールができるようになるのです！！

 

・・・

 

もう一つ、ポイントとなるのが「 お客様の声 」を聞くこと。

 

それも、“褒め言葉”を聞くこと、です。

 

 

ともすると、「お客様の意見を聞く」とは、お客様からの“苦情”を聞く、“改善点”を指摘してもらうこと、と勘違いされている人も多いのですが・・・(^_^;)

それは“言える化”には、全くと言っていいほど、必要ありません！

 

「業務改善」や「商品改良」は、商品アピールとは、また別の仕事。

あなたがするべき仕事は、「商品の良さをお客様に伝えること」です。

だからこそ、お客様から“褒め言葉”をたくさんいただくべきなんですね (*´ｪ`*)

 

・・・

 

「ことのは塾」では、『 ファン客を集めたお茶会 』というものをよく開きます。

 

これは、とあるケーキ店でのお茶会の様子。

 

 

この時は、「このケーキ店が好きな人」に集まっていただいて、

 

『 どんなケーキが好きですか？ 』

 

『 そのケーキは、どんな時に買いますか？ 』

 

『 一番喜ぶのは誰ですか？ 』

 

といった質問をしていきました。

 

 

すると、いつもこのケーキ店を使ってくれているお客様なので・・・

 

『 シュークリームがとっても好きで、発売当初から毎月のように買ってます 』

 

『 子供たちがとっても好きなんですよ。だから子供の友達が集まるってなったら、やっぱり用意しておかなくちゃ、って気になります 』

 

『 他のお母さんたちも知ってるから、ママ友の集まりだとココのケーキを持っていけば、とりあえず喜んでもらえる(*^^*) 』

 

というように、すてきなアピールポイントをたくさん出して下さいました (*´ｪ`*)

 

このように「お客様の“褒め言葉”」は、アピールポイントの“宝庫”。

 

ぜひ、聞いていきたいところです (*´ｪ`*)

 

・・・

 

こういった「お茶会」を開く時には、こんなところに気をつけてみて下さい。

 

1） “一般人”ではなく、「自社のお客様」、できれば「3回以上のリピーター」を呼ぶ

 

— 3回以上、リピートしてくれているお客様は、何らかのところが気に入って下さっています（1回、2回は偶然であることも）

 

そういった人からこそ、“響くアピールポイント”は見つかるものです

 

2） 「ほめて下さい」と正直に言う

 

— こういった場に集められると、人は「どんな言葉が求められているか？」と考えてしまいがち。

 

そして、多くの人は「 よし、改善点を挙げてあげよう 」と考えます。

 

と、このような心理状態で出てくるコメントは、すべて“本心”ではなく、アタマで考えた「 優しい嘘 」。

 

お客様が本気で思ってもいないコトなので、改善したところで心に響かなかったりします (^_^;)

 

つまり、真に受けてはいけない言葉。

 

こういった「優しい嘘」が出てこないようにするには、

 

「 今日はチラシに載せる言葉を皆さんからいただきたいと思っています。だから、遠慮なく私たちを褒めて下さい (*´ｪ`*) 」

 

と正直に言ってしまう方が、良い結果に結びついています。

 

3） 少人数がベター。5～6人に抑えると、みんなが話せます

 

— 「会に呼ばれたけど、私はほどんど話せなかった・・・」 そう感じてしまったお客様は、落胆を覚えるでしょう。

 

最悪の場合、あなたのお店がキライになってしまうことも・・・(TдT)

 

グループトークで「全員が話せる」ようにするには、人数の調整が大事。

 

1テーブル 5～6人が最適と言われています。

 

司会進行を担う人（ファシリテーター）がいると、より良いですね。

 

全員にまんべんなく話を聞くようにし、皆さんからできるだけ「褒め言葉」が出てくるように場の雰囲気を作っていきましょう

 

・・・

 

“言える”社員を育てるには、このような仕掛けがとても大事。

 

「 カタログを丸暗記している社員 」

 

より、

 

「 他の商品とよく比較して、自社の良さを知っている社員 」

 

「 お客様の“褒め言葉”をたくさんストックしている社員 」

 

の方が、より魅力的に自社商品をアピールできますよね (≧∇≦)/

 

これが“言える化”の第一歩。

 

ぜひ、みなさんもチャレンジしてみて下さい！

 

・・・

 

「 どうやって社員の“言える化”を進めていったら良いのか、わからない 」

 

「 お客様を集めた“お茶会”をやってみたいけど、何から手を付けたらいいのか・・・ 」

 

とお悩みなら、ぜひ「ことのは塾」にお任せ下さい。

 

経験豊富なスタッフが、御社の“言える化”を強力に推し進めて参ります！

 

連絡先は、こちら → start@kotonoha-juku.co.jp

 

— 「ことのは塾」 山梨 栄司