「目の前にお客さんがいれば・・・」 ある営業マンの苦悩

このメールマガジンは、「ことのは塾」と名刺交換をさせていただいた皆さんにお送りしております。

こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです。

「 ウチの社員が商品の魅力を“言葉”で伝えられるようになってほしい」

というご要望を受けてセミナーを開催してきました。

その“中身”をそっとお伝えするメルマガ、今日はその2回めです (*´ｪ`*)

「ことのは塾」と一緒に“言える化”のトレーニングをしている方に、ある住宅メーカーの営業マンさんがいらっしゃいます。

前職は大手メーカーのトップ営業マンだった彼が、独立をした途端に大苦戦・・・。

その“理由”とはいったい何だったのでしょう？

『 目の前にお客さんがいれば、100％落とせますよ 』

相談に来たばかりの頃、彼はよくそう言っていました。

実は、この一言に「今の時代の難しさ」が凝縮されているんです！

目の前にお客さんが来てくれれば、そこからは様々な「トーク」を準備しているので、臨機応変に繰り出すことができる・・・

そんな営業さんは、実は少なくありません。

社内トレーニングでお客さんを想定した相手との会話をする、いわゆる「ロールプレイング」の練習をよくしている方も少なくないのです。

そういった皆さんに共通しているのが、先ほどの言葉にある「 目の前にお客さんがいれば・・・ 」という部分。

これ、逆を言うと「 目の前にお客さんがいないから苦労している・・・ 」のです。

この方は以前、住宅展示場にきれいなモデルハウスを構えているような大手住宅メーカーに在籍していました。

つまり、「待っていれば、見込み客が向こうからやってくる」という立場にいたのです。

しかし、今現在は自分でお客様を呼んでこなくてはならない。

あるいは、お客様のいるトコロに飛び込んでいかなくてはならない。

（ 待っていては、お客様に気づいてもらえない・・・ ）

（ 自分は成約にまで至らせる“クロージング”は得意だけれども、その前段階の「興味を持ってもらう」、「来店してもらう」といった段階のスキルがまだ弱い・・・ ）

そう気づいた彼は、「ことのは塾」に相談に来てくれたのです。

・・・

ここからは、彼が受けている“言える化トレーニング”の中身を紹介していきましょう。

トレーニングのテーマ（目的）は、「来店してもらうためのチラシを作れるようにする」と設定しました。

独立後、彼はチラシを作って、新聞折り込みをしたりしていたのですが、なかなか成果 = お客様の来店につながっていかなかったのです・・・。

彼が「お客様が来店したくなるようなチラシ」を作れるようになることを目標に、“言える化”トレーニングが始まりました。

・・・

“言える化”とは、『 相手が聞きたいコトを伝えられるようにすること 』と、私たちは定義しています。

広告宣伝は、ともすると「自分が言いたいコトを言うこと」と考えてしまいがちです。

住宅営業マンの彼は、

「お客さんは工法や建材、耐震性のことを知りたいと思っている」

「補助金や住宅ローンのことを聞きたいと思っている」

と考えていました。

これは決して間違いではありません。

でも、気をつけたいのは、それらの情報は「住宅の購入をすでに検討している人」が興味のあることであって、「自分の家って憧れちゃうなぁ」という段階の方にはまだまだ“早い情報”だということ。

人々の興味には、大きく分けて“２つの段階”があります。

1） “共感”の段階

— 「あ、それ何だか良さそう」、「ああいうのいいなぁ・・・」と“感情”が動く時

2） “理解”の段階

— 「どれを買うのが最良なんだろう？」、「そもそも買うべき？」と“理性”が働く時

住宅展示場という“現場”にいた彼は、普段、2） “理解”の段階にいる人、つまり「住宅の購入をすでに検討している人」にばかり会っていました。

だから、世界がそういう人であふれていると思っていたのです。

でも、現実はそうではありません。

・ 家族が増えるから、家も考えていかないとなぁと漠然と思っている人

・ 自宅で働きたいという夢があって、“自宅サロン”を建てたいと憧れている人

・ リアルに“介護”という課題があって、家の建て替えを考えている人

・・・などなど。

様々なご要望、様々な段階のお客さんがいらっしゃいます。

そこで、彼と「ことのは塾」が一緒に始めたのが「リアルなお客様のことを知ること」。

良い意味で、彼は“住宅のプロ”でした。

しかし、悪い意味でも彼は“住宅のプロ”だったのです。

つまり、彼がひとりで考えていたのでは、「プロの考え方」から離れることができないのです。

具体的な彼の“クセ”を言うと、彼は「すぐクロージングに向かいたがる」というクセがありました (^_^;)

だから、「2）“理解”の段階」にあるお客様への言葉はよく出てくるのですが、「1） “共感”の段階」にあるようなお客さんの心に響く言葉がなかなか出てこなったのです。

これが、彼がチラシを作っても、なかなか来店につながらなかった大きな理由。

生来の営業マンなのだからそれも仕方ないかも知れませんが(^_^;)、お客様を呼ぶチラシを作りたいのですから、そうも言っていられません。

・・・

前回、「昔に比べて、情報量が圧倒的に増えた」という話をさせていただきました。

そんな時代にあって、他の情報より見てもらえるようにするためには何が必要なのでしょうか？

その答えは“気持ち”、“共感”でした。

「 なんだ“精神論”か・・・」とガッカリしないで下さいね (^_^;)

情報量が増えたことにより、人々は見る情報を“選別”するようになりました。

たくさんたくさん情報があるこの現代にあっても、「人がわざわざ取りに行く情報」があります。

それは「 仲間が発信している情報 」。

具体的には、

☆ Facebook、twitterなど友人・知人の発信している情報

☆ ファンサイト、専門サイトなど「自分と同じことに興味を持っている人」が集まるところの情報

です。

あなたは「毎日、見に行くウェブサイト」がいくつかありませんか？

それらは“あなたの仲間”（＝友人・知人や、同じ趣味を持った人）が情報発信をしているものではありませんか？

「ことのは塾」では、そういった“同じことに興味がある人の集団”を

クラスタ

と呼んでいます。

近年、クラスタ内での情報が商品の購買や、イベントへの出席に大きな影響を持つことがわかってきました。

ただの商品広告では心が動かない・・・でも、同じコトに興味のある仲間の中で盛り上がっていると、俄然、興味が湧いてくる。

そんなことが起きている時代なのです。

・・・

そういった場所で情報を発信する時、ただ“商品情報”を流すだけではクチコミが起こることはありません。

「 こういう情報を流せば、彼らも喜んでくれるだろうな 」

「 これは本当に面白いからみんなに伝えたい！ 」

「 こういうことで困りがちだよね。だから、これを伝えたい 」

と心の底から思えるようでないと、クラスタの仲間は動かされないのです。

つまり、大事なのは“気持ち”、“共感する心”なのです。

・・・

では、どのようにお客様の気持ちを理解していくのか？

それに関しても、具体的なトレーニングの方法があります (*^^*)

次回は、そのトレーニングの“中身”を紹介していきましょう！

次回もお楽しみに！

— 「ことのは塾」 山梨 栄司 

“情報過多”のこの時代、

「 どう伝えたらお客様はわかってもらえるのだろう・・・？ 」

と悩んでいる方は大勢います。

今こそ、

『 自社商品の魅力を“言える社員”の育て方 』

を研修テーマに取り入れてみませんか？

・ 自社商品の魅力はどんな“言葉”で表現したらいい？

・ キャッチコピーや商品紹介文を短時間で書くコツは？

・ お客様はどんな内容（コンテンツ）に興味がある？

ネット時代に働く方なら、きっとこのようなテーマに興味があるでしょう。

・・・

とりわけ人気なのが、“チラシ改善”、“ホームページ改善”の時間。

“言葉のコツ”を教わった後、自社や他社のチラシを“教材”として、

『 じゃあ、このチラシはどこを直したらもっと良くなる？ 』

ということを参加者同士で話し合います。

このワークの中では、

・ スマホで“流行りの言葉”を検索したり

・ 他社のホームページを参考にしたり

と、実際の仕事でも行うステップを取り入れています。

つまり、自分の仕事に戻った時にも使えるスキルが身につくわけですね。

「 実際の仕事に使える研修 」、「 参加者の満足度が高い研修 」、「 集客がしやすい研修 」をお探しなら、ぜひ「ことのは塾」にお任せ下さい！

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