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このメールマガジンは、「ことのは塾」と名刺交換をさせていただいた皆さんにお送りしております。

 

eizi

こんにちは!「ことのは塾」のやまなしです。

 

このメルマガを読んでいらっしゃる皆さんは、

 

「この商品をどうやってアピールしたら、買ってくれるだろう?」

 

というコトに日夜アタマを働かせていらっしゃると思います。

 

でも、考えすぎて煮詰まってきちゃうこともありませんか? (^_^;)

 

そんな時、ちょっと”視点”を変えて、こんな風に考えてみてはいかがでしょうか!

 

「どうアピールしたら、買ってくれるだろう?」という考えを一度横に置いて、

 

『 この商品を欲しいと思っていてまだ買っていないお客様は、なぜ買うのをためらっているのだろう? 』

 

と考えてみるのです。

 

お客様が買うのを躊躇している・・・そこには多かれ少なかれ『ためらいの理由』があります。

 

◆「値段がちょっと高いなぁ・・・」

 

◆「安すぎるけど、大丈夫かなぁ?」

 

◆「今はまだ買わなくてもいいか」

 

◆「もう少し待てば、もっといいのが出るかも(安くなるかも)」

 

◆「コレにあの機能が付いていれば買ったのに・・・」

 

◆「このお店で買っていいのかなぁ・・・」

 

・・・といったように、皆さんも何かを買おうとして、やっぱり買うのをやめたという経験がありませんか? (^_^;)

 

・・・

 

そのように、お客様には様々な「買うのをためらう理由」があります。

 

その「ためらいの理由」を持っているお客様が目の前にいるとしたら・・・あなたなら、その時、どんな言葉を掛けますか?

 

◆「値段がちょっと高いなぁ・・・」

 

→ 『この商品が高価なのには、実はこんなワケがあるんです 』

 

 

◆「安すぎるけど、大丈夫かなぁ?」

 

→ 『 安くご提供できるのには、実はこんなワケがあります 』

 

 

◆「今はまだ買わなくてもいいか」

 

「もう少し待てば、もっといいのが出るかも(安くなるかも)」

 

→ 『 Aタイプは売り切れになってしまいました。Bタイプもあと少ししか・・・ 』

 

『 ○月×日までにお買い上げの方には、△△をプレゼントしますよ 』

 

 

 

◆「コレにあの機能が付いていれば買ったのに・・・」

 

→ 『 ○○と併せてお使いいただくことで、△△機能をご利用いただけます 』

 

 

 

◆「このお店で買っていいのかなぁ・・・」

 

→ 『 当店は○○○ショップNo.1の賞をいただきました 』

 

『 もしお気に召さなかった場合、ご返金させていただきます 』

 

 

・・・などなど。

 

 

“ためらいの理由”を持ったお客様に掛ける言葉がありますよね。

 

ダイレクトメールやホームページにも、その時の“言葉”を書けば良いのです (*^^*)

 

・・・

 

アメリカで生まれた「売れる書き方」は、

 

『 このような「ためらいの理由」をどうすれば無くしていけるだろうか? 』

 

と考えて生まれたものが多いんです。

 

 

 

私たちは常にニーズ(=必要性)があって商品やサービスを購入しているのではありません。

 

というより、「 特に買う必要性がないモノを買うことの方が多い 」とも言われています。

 

 

寒さ暑さをしのぐだけならおシャレな服はいらないのに、デザインの良い服を選びます。

 

 

ゲームや映画などの”娯楽商品”は、そもそも必要性があって買うものではありません。

 

 

「水」はカラダに必要不可欠ですが、それが「ミネラルウォーター」でなければならない必要性はありません。

 

 

このように、世の中の多くの商品は「買う必要性はあまり無いもの」と言ってよいでしょう。

 

 

だからこそお客様は、「買おうかなぁ・・・どうしようかなぁ・・・」と“迷える余裕”を持っているのです。

 

つまり、「買うのをためらう理由」を探れば、逆に「どうやってアピールしたら買ってもらえるか?」が見えてくるというわけです。

 

「お客様が買うのをためらう理由」を考えると良いのは、現代に生きる私たちの“買い物の仕方”に基づいているんですね。

 

・・・

 

さぁ、それではあなたの商品・サービスを買うのをためらう理由を考えてみましょう。

 

 

・・・本当は「買うのをためらったお客様」に直接聞いてみるのがいいのですが・・・

 

正直、「買わなかったお客様」を探すこと自体、難しいですよね (^_^;)

 

 

そこでココはやはりあなたの“想像力”が大切になってきます。

 

 

『 あなたの商品が欲しいのに買うのをためらった人は、なぜためらったのか? 』

 

 

それを想像をするためには、いくつかの準備をしておくといいでしょう。

 

 

一つめは、「ライバルを知る」こと。

 

 

他店・他社の商品や相場を知ることで、お客様と同じ”目線”を手に入れます。

 

お客様は色々な商品を見比べていますからね。

 

あなたも自社のことばかりではなく、他社のことを知っておくことで、想像力が働かせやすくなります!

 

 

もう一つは、「実際の購入プロセスを踏んでみる」こと。

 

 

意外なことに、『購入の申し込みが面倒だった』という”ためらいの理由”も多いんです。

 

 

私もネットでビジネス用のパソコンソフトを買いたいだけなのに、「自宅の電話番号」や「未婚・既婚」などを入力する欄があり、何だかコワくなってやめたことがありました (^_^;)

 

売り手側は、特に何も考えず「色々な情報を取りたかっただけ」かも知れませんが、それが立派な(?)「ためらいの理由」になってしまっていることもあるのです。

 

 

・・・

 

 

あなたの商品は、どんな理由で買うのをためらわれてしまっているのでしょうか?

 

お客様の”ネガティブの芽”を摘み取っていくことができれば、購入まで至るお客様はきっと増えるはず!

 

ぜひ「ためらいの理由」を想像してみて下さい!!

 

— 「ことのは塾」 山梨 栄司 山梨栄司

 

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「 ダイレクトメールの効果が落ちてきた・・・。リニューアルしたいけど、どこを直したら良いのか聞きたい 」

 

「 ホームページを作ろうと思うけど、何を書いたらお客さんが来てくれるんだろう? 」

 

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お申し込みは「ことのは塾」にではなく、各制度の窓口機関にすることになります。

 

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最寄りの申請窓口を調べて、ご連絡させていただきます (*´ェ`*)

 

御社に伺えるのを楽しみにしております (*^^*)

 

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