「あー、そういうワケね」 ～ 『高価な理由』で"納得"を誘う
「ことのは塾」
このメールマガジンは、「ことのは塾」と名刺交換をさせていただいた皆さんにお送りしております。
こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです。
「お客様は安いモノを求めているんですよ」
色々な所でよく聞かれる“間違い”です。
「え？ それって“間違い”なの？」 と思ったあなた、ぜひこの続きをお読み下さい!!
「お客様は安いモノを求めている」
これは明らかな“間違い”です。
例えば、
「20万円の靴と1000円の靴、どちらか一足だけあなたに差し上げましょう」
と言われたら、あなたならどちらをもらいますか？
お客様が本当に心から「安いモノ」を求めているのなら、1000円の靴をもらう人が多くなるはずですよね。
でも、おそらく多くの人が20万円の靴を欲しがるでしょう (^_^;)
でも、それもよ～く考えてみるとおかしな話です。
「20万円の靴」と「1000円の靴」と言っているだけで、どちらがどんな靴なのかなど一言も言っていません。
これが“値段のもつ魔力”です。
高ければ良いモノ、安ければ悪いモノという"思い込み"ですね。
でも・・・この"思い込み"、上手く利用すれば値段の高いものを買ってもらうための手助けとなることがあるのです！
「値段が高い = 良いもの」という思い込みに、"裏付け"を与えてやるのです。
ある靴店でのケースでご紹介しましょう。
その靴店では、値段の高い靴だけに“特別なPOP”をつけて販売をしています。
その“特別なPOP”に書いてあるのは、『 この靴が高価な理由 』。
同じように見える靴であっても、それぞれに値段は違います。
高級な靴には、たしかに高級であるだけの"理由"があることが多いのですが、実は買う側がそれを知らない場合が多いのです。
この店には、男性用の本革ビジネスシューズで12万円という比較的、高額な商品がありました。
この靴がそれほど高いのは、『 革を伸ばして、購入者の足に完全にフィットさせる 』というサービスがあるから。
安価な靴は、店頭にある靴を選んで持ち帰るだけですよね。
この高級シューズは、職人が特殊な機械で客様の足のサイズを採寸し、それに合わせて特別な道具を使って革をのばしてくれるのです。
その結果、このシューズは世界に一つしか無い、お客様の足に完全にフィットするシューズとなるのです。
まるでフルオーダー・シューズのようなフィット感があるため、次にもその靴を買い求める方が多いという逸品なのです。
・・・と、こうやって『高価な理由』を聞くと、「ふむふむ、だから高価なわけですな」と納得できますよね。
そして、それはお客様の記憶に強く残ります。
「あの靴は、ああいう理由があるから高いのだ」
それは最初はただの"認識"かも知れません。しかし、それが時間と共に"憧れ"に変わっていくのです。
その靴に憧れたお客様は、その靴を手に入れたいと願うようになるでしょう。
この瞬間こそが、「優良見込み客」が生まれる瞬間です。
・・・
残念ながら『高価な理由』を伝えたところで何の反応も示さない方もいるでしょう。
そういう方はどう説得したとしても購入にまで至ることはありませんので、無視しても構いません。
しかし、「できれば良いモノが欲しいな」という人には、この『高価な理由』を伝えるという手法が有効なのです。
実際にあったケースをもう一つお伝えしましょう。
あるワインショップでのお話です。
同じ銘柄のワイン、つまり同じデザインラベルのワインでありながら、片方は2,000円、もう片方は5,000円というものがありました。
何も言われなければ、値札をつけ間違えただけのように思えます。
しかし、高価なワインの箱にはこのようなPOPがつけられていました。
『 100年に一度の当たり年のワインです。世界中から買い付けが殺到したため、このように値段が上がってしまいました。他の年のワインに比べて倍以上の値段ですが、10倍以上の価値があると思います』
このように『高価な理由』を示して販売をした結果・・・安価な方のワインが一箱売り切れるまで6日かかったのに対し、高価なワインは2日で売り切れたのです。
お客様が本当に「安いモノを選ぶ」のであれば、この逆の結果になるはずですよね。でも、実際はそうはなりませんでした (*^^*)
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「お客様は安いモノを求めている」
そう思い込んでしまうと、POPやDMに書くことは“安さ”だけになってしまいます。
その結果、他店との安売り競争に巻き込まれてしまうことも少なくありません・・・。
景気が良くなってきた今、安さだけを求めないお客様が戻ってきています。
「お客様は、より良いモノを求めている」
そう考えて、「価格の高さ」をアピールしてみてはいかがでしょうか？
ライバル店が「安いよ！安いよ！」とアピールしている今がチャンスです！
--- 「ことのは塾」 山梨 栄司 
--- 実を言うと、今回紹介いたしました靴店、ワインショップともに、つい最近まで「安いよ！安いよ！」と言っていたクチなんです（苦笑）。
「だって、他店のチラシやPOPを見ると大抵、そう書いてあるじゃないですか」
「だから、安さをアピールするのが一番かなって思っていたんです」
このメルマガをお読みのあなたも、そう思っていたのではないでしょうか？
他店では安売りサービスを何度もやってる、だからそれに負けないように安売りをしなくちゃ・・・
残念ながら、その先にあるのは「価格競争の末の共倒れ」しかありません・・・ (TдT)
あなたの周りをもう一度、よ～く見てみましょう。
“安売り”でうまくいっているお店、会社は大企業だけではありませんか？
小さなお店、小さな会社なのにうまくいっているという所は、安売りだけをしていません。
安さをアピールする一方でその質の良さ、サービスのきめ細やかさを上手にアピールしているところが多いのです。
「バカ言っちゃいけねぇ。ウチは安さしか取柄がねぇのよ！ 全商品1円が目標じゃーい！ガッハッハ！」
という豪気な方を止める気はございません (^_^;)
でも、「私は良いモノを売っている！」という自負があるあなたは、そんなことをしていてはいけません。
質の高さ、サービスの良さをアピールしていきましょう！
ですが、ただ「安売り」をやめただけでは売り上げが減るだけ・・・。
それと同時にDMやチラシ、メールマガジンなどを使って「質の高さ」をアピールしていく必要があります。
どのような点をアピールしていけば、お客様の心に響くのか・・・
それをどのような“言葉”で表現していったら良いだろうか・・・
その点は、私たち「ことのは塾」があなたと一緒に考えます。ご安心下さい (*´ｪ`*)
私たちと一緒に多くのお店、多くの会社が「安売り体質」から脱却していきました。
面白いもので「安売り」をやめると、質の良いお客様が残ります。
あなたも質の良いお客様と、質の高いお付き合いをしてみませんか？
サービスの内容やお申込み方法、これまでのお客様の“感想”などはこちらのページに載っております。
一緒に“質の高いお客様”をゲットしていきましょう！(≧∇≦)/
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“想い”の伝え方ノウハウは、こちらにも載っています。
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“どう言ったら伝わる？”をテーマに、すぐにでもチラシやDM、ホームページに活用できそうな「文章例」をたくさん掲載しております。
誰にとっても身近な存在である『食べ物』をテーマにしていますので飲食店や食品メーカーさんはもちろん、学習塾、リフォーム会社、家事代行サービス、旅行代理店など、様々な業種の方にご活用いただいております。
「販促物に何を書いたら良いか迷った時、参考にしています」
「新人にホームページの仕事を任せようと思った時、参考書として渡しました」
「この本をみんなで見ながら、来月のチラシの内容を考えるようにしています」
などなど。活用して下さる方が今でも増えています (*´ｪ`*)
お求めはお近くの書店、またはネット書店でどうぞ！
発行：「ことのは塾」（有限会社ビーサイド・ライブ）
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編集：「ことのは塾」メールマガジン編集部
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「ウチの新入社員にＳＮＳやメルマガの担当を任せたい」
「だから、文章のコツを教えてあげてもらえませんか？」
そのようなご要望で、「ことのは塾」に勉強会を依頼される企業やお店が春は多くなります。
・・・
「若い人ならSNSに慣れているだろう」ということで、新人さんが抜擢されることも多いのですが…
残念ながら、「書くこと」に慣れている人ばかりではありません…。
それに個人のSNSと、会社のSNSでは勝手が違いますし、かかるプレッシャーも大きく違います。
そして、一番の“問題”は・・・
「社内に教えてくれる人がいないこと」
多くの企業では、SNSやメルマガの文章をつくる時のマニュアルなどは無く、担当者個人のセンスに任されているところが少なくありません。
「若い人の感性で、自由にやってよ」
なんて言ってしまっては、新人さんは萎縮してしまいます…。
「ことのは塾」は、こうした新人さんを『商品紹介の即戦力』にするのが得意です！
・ どのような内容を書けばいいのか？
・ 目にとまるキャッチコピーはどう書けばいいのか？
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・ 実際に購入につなげるためにはどんな“仕掛け”をすればいいのか？
そのような『商品紹介文のキホン』を20年間、お伝えしてまいりました。
最近では、オンラインで全国各地のスタッフを集めて、一斉に研修会を行う、というスタイルも定番になっています。
「自社商品のキャッチコピーをつくる」という作業を共同でやることで、新人さん同士が仲良くなる、という効果を狙っている、という人事部の方もいらっしゃいました。
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必要なのに、なかなか教えてもらう機会の無い、「商品紹介文の作り方」。
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