「あー、そういうワケね」 ～ 『高価な理由』で”納得”を誘う
このメールマガジンは、「ことのは塾」と名刺交換をさせていただいた皆さんにお送りしております。
こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです。
「お客様は安いモノを求めているんですよ」
色々な所でよく聞かれる“間違い”です。
「え？ それって“間違い”なの？」 と思ったあなた、ぜひこの続きをお読み下さい!!
「お客様は安いモノを求めている」
これは明らかな“間違い”です。
例えば、
「20万円の靴と1000円の靴、どちらか一足だけあなたに差し上げましょう」
と言われたら、あなたならどちらをもらいますか？
お客様が本当に心から「安いモノ」を求めているのなら、1000円の靴をもらう人が多くなるはずですよね。
でも、おそらく多くの人が20万円の靴を欲しがるでしょう (^_^;)
でも、それもよ～く考えてみるとおかしな話です。
「20万円の靴」と「1000円の靴」と言っているだけで、どちらがどんな靴なのかなど一言も言っていません。
これが“値段のもつ魔力”です。
高ければ良いモノ、安ければ悪いモノという”思い込み”ですね。
でも・・・この”思い込み”、上手く利用すれば値段の高いものを買ってもらうための手助けとなることがあるのです！
「値段が高い = 良いもの」という思い込みに、“裏付け”を与えてやるのです。
ある靴店でのケースでご紹介しましょう。
その靴店では、値段の高い靴だけに“特別なPOP”をつけて販売をしています。
その“特別なPOP”に書いてあるのは、『 この靴が高価な理由 』。
同じように見える靴であっても、それぞれに値段は違います。
高級な靴には、たしかに高級であるだけの”理由”があることが多いのですが、実は買う側がそれを知らない場合が多いのです。
この店には、男性用の本革ビジネスシューズで12万円という比較的、高額な商品がありました。
この靴がそれほど高いのは、『 革を伸ばして、購入者の足に完全にフィットさせる 』というサービスがあるから。
安価な靴は、店頭にある靴を選んで持ち帰るだけですよね。
この高級シューズは、職人が特殊な機械で客様の足のサイズを採寸し、それに合わせて特別な道具を使って革をのばしてくれるのです。
その結果、このシューズは世界に一つしか無い、お客様の足に完全にフィットするシューズとなるのです。
まるでフルオーダー・シューズのようなフィット感があるため、次にもその靴を買い求める方が多いという逸品なのです。
・・・と、こうやって『高価な理由』を聞くと、「ふむふむ、だから高価なわけですな」と納得できますよね。
そして、それはお客様の記憶に強く残ります。
「あの靴は、ああいう理由があるから高いのだ」
それは最初はただの”認識”かも知れません。しかし、それが時間と共に“憧れ”に変わっていくのです。
その靴に憧れたお客様は、その靴を手に入れたいと願うようになるでしょう。
この瞬間こそが、「優良見込み客」が生まれる瞬間です。
・・・
残念ながら『高価な理由』を伝えたところで何の反応も示さない方もいるでしょう。
そういう方はどう説得したとしても購入にまで至ることはありませんので、無視しても構いません。
しかし、「できれば良いモノが欲しいな」という人には、この『高価な理由』を伝えるという手法が有効なのです。
実際にあったケースをもう一つお伝えしましょう。
あるワインショップでのお話です。
同じ銘柄のワイン、つまり同じデザインラベルのワインでありながら、片方は2,000円、もう片方は5,000円というものがありました。
何も言われなければ、値札をつけ間違えただけのように思えます。
しかし、高価なワインの箱にはこのようなPOPがつけられていました。
『 100年に一度の当たり年のワインです。世界中から買い付けが殺到したため、このように値段が上がってしまいました。他の年のワインに比べて倍以上の値段ですが、10倍以上の価値があると思います』
このように『高価な理由』を示して販売をした結果・・・安価な方のワインが一箱売り切れるまで6日かかったのに対し、高価なワインは2日で売り切れたのです。
お客様が本当に「安いモノを選ぶ」のであれば、この逆の結果になるはずですよね。でも、実際はそうはなりませんでした (*^^*)
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「お客様は安いモノを求めている」
そう思い込んでしまうと、POPやDMに書くことは“安さ”だけになってしまいます。
その結果、他店との安売り競争に巻き込まれてしまうことも少なくありません・・・。
景気が良くなってきた今、安さだけを求めないお客様が戻ってきています。
「お客様は、より良いモノを求めている」
そう考えて、「価格の高さ」をアピールしてみてはいかがでしょうか？
ライバル店が「安いよ！安いよ！」とアピールしている今がチャンスです！
— 「ことのは塾」 山梨 栄司 
— 実を言うと、今回紹介いたしました靴店、ワインショップともに、つい最近まで「安いよ！安いよ！」と言っていたクチなんです（苦笑）。
「だって、他店のチラシやPOPを見ると大抵、そう書いてあるじゃないですか」
「だから、安さをアピールするのが一番かなって思っていたんです」
このメルマガをお読みのあなたも、そう思っていたのではないでしょうか？
他店では安売りサービスを何度もやってる、だからそれに負けないように安売りをしなくちゃ・・・
残念ながら、その先にあるのは「価格競争の末の共倒れ」しかありません・・・ (TдT)
あなたの周りをもう一度、よ～く見てみましょう。
“安売り”でうまくいっているお店、会社は大企業だけではありませんか？
小さなお店、小さな会社なのにうまくいっているという所は、安売りだけをしていません。
安さをアピールする一方でその質の良さ、サービスのきめ細やかさを上手にアピールしているところが多いのです。
「バカ言っちゃいけねぇ。ウチは安さしか取柄がねぇのよ！ 全商品1円が目標じゃーい！ガッハッハ！」
という豪気な方を止める気はございません (^_^;)
でも、「私は良いモノを売っている！」という自負があるあなたは、そんなことをしていてはいけません。
質の高さ、サービスの良さをアピールしていきましょう！
ですが、ただ「安売り」をやめただけでは売り上げが減るだけ・・・。
それと同時にDMやチラシ、メールマガジンなどを使って「質の高さ」をアピールしていく必要があります。
どのような点をアピールしていけば、お客様の心に響くのか・・・
それをどのような“言葉”で表現していったら良いだろうか・・・
その点は、私たち「ことのは塾」があなたと一緒に考えます。ご安心下さい (*´ｪ`*)
私たちと一緒に多くのお店、多くの会社が「安売り体質」から脱却していきました。
面白いもので「安売り」をやめると、質の良いお客様が残ります。
あなたも質の良いお客様と、質の高いお付き合いをしてみませんか？
サービスの内容やお申込み方法、これまでのお客様の“感想”などはこちらのページに載っております。
一緒に“質の高いお客様”をゲットしていきましょう！(≧∇≦)/
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“想い”の伝え方ノウハウは、こちらにも載っています。
twitterのフォロー、Facebookの友達申請も大歓迎です！
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— 「ことのは塾」の“伝えるノウハウ”をぎゅっと詰め込んだ一冊です。
“どう言ったら伝わる？”をテーマに、すぐにでもチラシやDM、ホームページに活用できそうな「文章例」をたくさん掲載しております。
誰にとっても身近な存在である『食べ物』をテーマにしていますので飲食店や食品メーカーさんはもちろん、学習塾、リフォーム会社、家事代行サービス、旅行代理店など、様々な業種の方にご活用いただいております。
「販促物に何を書いたら良いか迷った時、参考にしています」
「新人にホームページの仕事を任せようと思った時、参考書として渡しました」
「この本をみんなで見ながら、来月のチラシの内容を考えるようにしています」
などなど。活用して下さる方が今でも増えています (*´ｪ`*)
お求めはお近くの書店、またはネット書店でどうぞ！
発行：「ことのは塾」（有限会社ビーサイド・ライブ）
住所： 〒424-0862 静岡県静岡市清水区船越東町200-5
編集：「ことのは塾」メールマガジン編集部
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今、新たにホームページやネットショップを持つ会社やお店が増えています。
「ことのは塾」にもホームページ制作のご依頼が多く寄せられておりまして、この春のスタートに向けて準備を進めています (*^^*)
コロナをキッカケに生活が変わり、欲しいモノ、買うモノ、買うトコロも変わってきています。
今までホームページやネットショップを必要としていなかった飲食店や農家さんなども、自前のHPを持ち、自分のネットショップで“販売”をするようになってきました。
ここで一つ、確認しておいていただきたいことがあります。
『 あなたの商品は、写真がキレイなら売れますか？ 』
インスタグラムで売れているモノ = 写真が良ければ買ってもらえるモノは、実はごく限られたモノでしかありません。
ファッション、アクセサリー、見栄えの良い食べ物・・・そういった商品は、写真の映りが命。
美しい写真だけで売れることがある商品です。
でも・・・
あなたの商品は「見栄えが良ければ売れるモノ」でしょうか？
「写真に写らないトコロにこそ、魅力がある商品」ではないでしょうか？
写真が良ければ売れるモノは、確かにあります。
そういった商品の方が画面や紙面に映えるので、マスコミにもよく取り上げられます。
でも、世の中の大半の商品やサービスは、「その魅力が写真には写らない」ものですよね？
写真だけでは魅力が伝えられない場合、その写真に添える“言葉”が大切になってきます。
（ 今、流行りの「動画」や「ライブコマース」だって、“言葉”がなければ、100％の魅力は伝わりません ）
でも、いざホームページに「魅力的な商品紹介文」、「お客様の気をひくキャッチコピー」を書こうとすると、なかなかスムーズにいかないことも多いです (^_^;)
そんな時は、ぜひ「ことのは塾」を呼んで下さい！
「 どんな人が作っていますか？ 」
「 他より高い（安い）のは、何か理由があるのですか？ 」
「 どんなところが他の商品と違いますか？ 」
といった“質問”をしながら、あなたのお店や会社、あなたの商品の「魅力」を一緒に見つけ出して、“言葉”にしていきます。
・ ホームページ
・ チラシ
・ 看板 / のぼり
・ パッケージ
などを作ることができます。
興味を持っていただけましたら、こちらのページに詳しい内容が載っております。
ぜひ参考にしてみて下さい (*^^*)
--- この冬、“オンライン講演”のご依頼を銀行や商工会議所、県庁や市役所などからいただいております。
「ことのは塾」はオンラインでの「商品紹介の“言葉”」、「“想い”を伝える言葉選び」の講演や研修、ワークショップに数年前から取り組んでおります。
オンラインセミナーのご依頼が増えていくにあたって、カメラやマイクなどを強化し、参加される方に「見やすく、聞き取りやすい」オンラインセミナーをお届けできるように努力しております。
何度かオンラインセミナーを開催していく中で、たくさんの“失敗”も経験してきました (^_^;)
（参加者がなかなかライブ会場に入れなかったり、音声が聞こえづらかったり、スマホで参加する方が画面が小さくて見づらかったり・・・）
その経験を活かしながら、より良いオンラインセミナーができるように日々、バージョンアップをつづけております。
【 よくある質問 ＆ ご要望 】
Q.弊社でオンラインセミナーを開催するのは初めてなのですが、準備段階から参加してもらうことはできますか？
A.多くの企業や役所の方が「はじめての開催」という状況です。ぜひ、安心して下さい (*^^*)
ZOOMの使い方の講習や、事前の接続テストもすることができます。お気軽にご相談下さい。
Q.基本的には対面でやる研修だけれども、直前になってオンラインに変更になるかも知れません。そのような場合でも対応してもらえますか？
A. はい、このような状況下ですので、「対面での構成」、「オンラインでの構成」の二段構えでセミナーの内容を用意することもできます。
直前になってオンラインに変更になっても、こちらのオフィスから配信することができますので、どうぞご安心下さい
「ことのは塾」の講演（講師派遣）について詳しくお知りになりたい方は、こちらのページをご覧下さい。
