お客様の信用を得るための書き方 ～ 『４勝１敗 ○○○●○』
「ことのは塾」
こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです。
「お客様の信用を得る！」！」
ビジネスをやっていく上でとても大切なことです。
しかし、それが意外と難しいもの・・・。そのことは皆さんも経験からご存知かも知れませんね。
でも難しいからこそ、お客様の信用を勝ち得たいものです。
そこで今日は文章を使ってお客様の信頼を高める、ある"手法"をお伝えしましょう！
「ことのは塾」のお客様には、“信用”が非常に大切な商売、例えば保険屋さんやリフォーム業者さんが多数いらっしゃいます。
そんな皆さんとやり取りをしているうちに、お客様の信頼を得る"勝ちパターン"が見えてきました。
お客様の信頼を勝ち得ている企業がDMやニュースレターなどで実践している書き方が、今日ご紹介する『４勝１敗 ○○○●○』という書き方です。
チラシやダイレクトメールを書いていると、どうしても、
「当社はこんなに良いサービスを提供します」
「当社はこんなスバラシイ商品を扱っています」
「当社は全国シェアナンバーワンです」
といった、"良い所のオンパレード"になってしまいがちです。
でも、お客様だってそれらの売り文句が会社の都合で書かれていることをご存知ですから、100％信用してはくれません・・・。
それどころか、あまり良い面ばかり強調しすぎると反発を買ってしまい、「あの会社、何かアヤシい」などと負の感情を持たれてしまうことすらあるのです。
そこでオススメしたいのが、『４勝１敗 ○○○●○』という書き方。
あなたの会社や商品の良い所を3つ挙げたら、1つだけ「ちょっと注意してもらいたい点」をあえて挙げるのです。
例えば、あるリフォーム業者さんが「生活に合わせたリフォームプランを提出いたします」、「工期の短さに定評があります！」、「当社はこの地域で最も歴史があります」というようなアピールをしたとしましょう。
そのように3つのプラス要素を挙げた後、「当社は打ち合わせの時間が長くかかるため、着工までの期間が他社さんの倍以上かかることがあります」とマイナス要素も挙げておくのです。
「一日も早くリフォームする必要がある場合は、他社に依頼をされた方が良いでしょう」と、あえて一歩引いてしまうのも良いでしょう。
人間は「他人の弱いところ」に興味を持つものです。
あなたも自慢話ばっかりしている人の話は聞きたくないですよね？
でも、それが悩み相談だったら聞いてあげようかと思いませんか？
弱点をあえてさらすのは、お客様の興味をひくためでもあります。
しかしここでマイナス要素を伝えただけで終わってはいけません。
その後に、そのマイナス要素をフォローするようなプラス要素を挙げていきましょう。
「しかし、じっくりと打ち合わせをいたしますので、リフォームが終わってから『ああすれば良かった』、『こうなるはずだったのに・・・』という後悔がありません」
このようにフォローをしていけば、「あぁ、そういう理由で打ち合わせが長いのだな」とちゃんとわかってもらえますよね。
マイナス要素を挙げた後はお客様の興味度も高まっていますので、プラス要素がちゃんと理解されることが多いのです。
良いところを3つ、ダメなところを1つ、最後にまた良いところを1つ・・・、
つまり『○○○●○』の4勝1敗になるように文章を書いていくとお客様の好感度の高い文章を書くことができるのです。
弱点をフォローするという意味では、3勝2敗 ○●○●○ の書き方でも良さそうなものなのですよね。
しかし実際に書いてみるとわかりますが、3勝2敗の書き方ではどこか言い訳じみた、自信の無いような文章になってしまうのです。
いつもとは反対の視点で、「自分の商品のダメなところ」を探してみて下さい。
それを『４勝１敗 ○○○●○』の書き方で正直に言ってしまうことで、お客様の信頼を得ることができるのです！
--- 「ことのは塾」 山梨 栄司 
--- 「良いモノを作っているのにお客様にわかってもらえない・・・」
「良いモノを売っているのに、気づいてもらえない・・・」
そんな“お悩み”を持っている方は少なくありません。
その道のプロである“職人気質”の方ほど、そういった“袋小路”にはまってしまうことが多いようです。
あなたもそんな“プロの一人”ではないでしょうか？
良いモノを作っているのに、それを言葉に出すのに照れてしまう・・・
良いモノを仕入れているのに、それを言葉にしようとすると迷ってしまう・・・
もしそのような状態になるのなら、ぜひ「言える化」するチカラを身に着けていきましょう！
あなたが良いモノを良いと伝えるチカラが持つことは、お客様にとっても嬉しいこと。
だって、良いモノに出会える確率がぐんと上がるわけですから。
会社のスタッフや、店員さんが“言える化”するチカラを身につければ、お客様にも喜ばれ、経営はぐっと安定します。
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2018年に必要になる能力として、“言える化”するチカラは今、注目を浴びています。
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良いモノをたくさんのお客様に知ってもらえるよう、がんばりましょう！
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「販促物に何を書いたら良いか迷った時、参考にしています」
「新人にホームページの仕事を任せようと思った時、参考書として渡しました」
「この本をみんなで見ながら、来月のチラシの内容を考えるようにしています」
などなど。活用して下さる方が今でも増えています (*´ｪ`*)
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・・・
「若い人ならSNSに慣れているだろう」ということで、新人さんが抜擢されることも多いのですが…
残念ながら、「書くこと」に慣れている人ばかりではありません…。
それに個人のSNSと、会社のSNSでは勝手が違いますし、かかるプレッシャーも大きく違います。
そして、一番の“問題”は・・・
「社内に教えてくれる人がいないこと」
多くの企業では、SNSやメルマガの文章をつくる時のマニュアルなどは無く、担当者個人のセンスに任されているところが少なくありません。
「若い人の感性で、自由にやってよ」
なんて言ってしまっては、新人さんは萎縮してしまいます…。
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・ どのような内容を書けばいいのか？
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そのような『商品紹介文のキホン』を20年間、お伝えしてまいりました。
最近では、オンラインで全国各地のスタッフを集めて、一斉に研修会を行う、というスタイルも定番になっています。
「自社商品のキャッチコピーをつくる」という作業を共同でやることで、新人さん同士が仲良くなる、という効果を狙っている、という人事部の方もいらっしゃいました。
・・・
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