2018年、最初は「基本的な質問」から・・・
こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです。
よいお正月は迎えられましたでしょうか (*´ｪ`*)
今年最初のメルマガは、「プロフェッショナルだからこそ、おちいってしまうワナ」について紹介をしていきたいと思います。
その商品や業界を知っている人だからこそ、ついやってしまう“間違い”とは？
｢ことのは塾｣のお客様でもある、アパレルメーカーの販売促進担当チームのお話です。
そのメーカーでは幅広い衣服を作っており、彼女たちのチームはダウンジャケットの販売促進を担当していました。
数年前まで若者を中心に売れ行きは好調だったのですが・・・
安価なダウンジャケットが市場に増えていく中で、そのメーカーの作る比較的、高価なダウンジャケットはだんだんとシェアを失っていったのです。
もちろん、それだけの差額に見合う品質の高さや、特別な仕様を持つ製品ではありました。
でも、その“良さ”を今ひとつお客様に伝えきれていなかったため、シェアを奪われてしまっていたと彼女たちは考えました。
そんな時に｢ことのは塾｣にご相談をいただいたのですが、シェアが奪われていく中、焦りばかりが先に立ってしまい、彼女たちは自分たちの足元がよく見えなくなってしまっていたのです (-_-)
そこで！
今一度、基本に立ち戻るため、こんな質問に答えてもらいました。
「お客様は、なぜダウンジャケットを着たいのでしょうか？」
非常にシンプルな質問です。
でも、コレって意外と考えたことが無いのではないでしょうか？ (^_^;)
彼女たちもそうでした。
ダウンジャケットを売っているチームでありながら、「なぜ、ダウンジャケットを着たいのか？」を考えたことは無かったのです。
彼女たちが考えていたのは、
「 どんなダウンジャケットだったら、気に入ってもらえるだろう？ 」
「 ダウンジャケットのどんな性能をお客様は気にしているだろう？ 」
「 どんな値段のモノなら買ってもらえるだろう？ 」
といったこと。
それも確かに大事なコトではあるのですが、それが気になるのは
「 ダウンジャケットが欲しいと思っているお客様 」ではないでしょうか？
これは、質問をより具体的にしていくとよくわかってもらえると思います。
『 Ｑ.なぜコートではなく、ダウンジャケットを着たいのですか？ 』
この質問なら、色々な“答え”が思い浮かびそうですよね (*´ｪ`*)
「 コートじゃ重いから、軽いジャケットがいいんだよ 」
「 スポーティな若々しさを演出するにはダウンジャケットだよね 」
「 友達も着てるから、いいなと思って 」
「 クルマに乗る時、コートだと邪魔なんだよね 」
・・・などなど。
具体的な“生活シーン”が見えてきましたね (*´ｪ`*)
このようにエピソードで紹介してもらえると、「なるほどね。ダウンジャケットっていいね」と思ってもらいやすいでしょう。
・・・
これまでのこのメーカーが出す「チラシ」や「インターネット広告」には、
「上質なボールダウンを○％使用」
「総裏付」
「暖かいキルティング仕立て」
などの、商品に関するコトが並んでいました。
これらの商品説明は、「ダウンジャケットを買うぞ！」と決めた人には効果があります。
お客様はダウンジャケットが欲しいわけですから、「どんなダウンジャケットが良いのかな？」、「他のメーカーとはどこが違うのかな？」といったことに興味があるでしょう。
その疑問に答えるためには「商品説明」が効果的なわけです。
でも、それは「何か寒さを防ぐモノが欲しいな」といった段階のお客様には響かない情報かも知れません。
つまり・・・「効く言葉」は、“お客様のタイミングで変わる”のです。
「その商品が欲しい気持ちの“熟成度合い”」と言っても良いでしょうか。
それが欲しいな、という気持ちが強くなっている状態ならば、「コレはこういうモノです」といった“商品説明”が効くでしょう。
一方、まだそういった気持ちが強くない段階ならば、「コレがあると、こんなに良いことがあるんですよ～」といったエピソードの方が心に届きやすいでしょう。
・・・
このダウンジャケットのメーカーでは、このように「お客様の“欲しい”の熟成度合いには違いがある」ということを認識し、
A) 欲しい気持ちがまだ浅いお客様も見るであろう「ネット広告」や「店内ポスター」には、「ダウンジャケットがある生活ってこんな風に魅力的！といったエピソードを
B) 欲しい気持ちの熟成が進んでいるお客様が見るであろう「商品POP」には詳しい商品説明を
載せていきました。
・・・
私たち「ことのは塾」は、これまでの経験から、
・ メーカーや職人さんなどの“プロ”は、「商品説明」は上手
・ 逆に「なぜソレが欲しいのか？」といった基本的なコトはあまり考えたことが無い
という傾向があることを知っています (^_^;)
「おしゃれな家」を建てることができるハウスメーカーさんは、『 お客様は、なぜおしゃれな家を建てたいのだろう？ 』
「上質なお茶」をつくることができる生産者さんは、『 お客様は、なぜ上質なお茶を飲みたいのだろう？ 』
「ステキなカーテン」を売っている販売店さんは、『 お客様は、なぜステキなカーテンを部屋につけたいのだろう？』
と今一度、基本に立ち返って考えてみて下さい。
なぜ、他のモノではダメなのだろう？
なぜ、今なのだろう？
なぜ、その金額を出しても良いと思えるのだろう？
といった質問も併せて考えてみると、より具体的な“理由”が見えてきそうです(*´ｪ`*)
2018年、お客様と良いコミュニケーションを取るために・・・ぜひ“基本的な質問”について考えてみて下さい！
— 「ことのは塾」 山梨 栄司 
同業者が集まる、組合総会。
自社のお客様をご招待して行う総会。
そのような会では、業界の最新情報をシェアしたり、新商品の発表などに加え、「参加者に役立つ勉強会」をそこに入れ込むケースが少なくありません。
私たちが講演に呼ばれるのも、そういった会場が多くなっています。
私たちを何度も呼んで下さるメーカーさん、
回を重ねる度に参加者が増えていく、生産者組合さん、
「POPの書き方」、「HPの書き方」などテーマを変えてご依頼して下さる銀行さん
様々なお客様が勉強会の講師に「ことのは塾」を選んで下さるのには、“理由”があります。
それは、「参加者にわかりやすい具体例を挙げる」から。
同業者さんが集まる会では、事前に参加されるお店の名前を教えてもらいます。
そして、事前にホームページをチェック。
「これはいい！」と思うポイントを持つHPを“教材”として講演の中で紹介します。
大先輩のお店が、意外と先進的な取り組みをしていたり・・・
女性の多い店舗は、やはりうまく女性のココロをつかんでいたり・・・
すぐにでも使えそうな、上手なキャッチコピーを発見したり・・・
自分が知っている人のホームページは、やはり気になるもの。
マーケティング的な解説を聞きながら見ると、また違った発見があります。
また、「客層が似ている異業種」の例をこちらが用意して持っていくことも多いです。
たとえば“お客様を家に招くことが多い夫婦”は、「珍しい食材」や「調理器具」の情報に敏感であり、「カーテン・カーペット」にも気を配り、「紅茶」や「オーディオ」、「アロマ」にも興味があることが少なくありません。
それぞれの業界が、同じ客層に向けて、どんな“言葉”で魅力を伝えているのか？
それが互いに参考にならないはずがありません。
“わかりやすい具体例”は、その道の“プロ”である参加者の皆さんを刺激します。
「ことのは塾」の勉強会が「面白かった」、「聞いて良かった」と言って下さる方は、そういったところを評価して下さっています。
総会の準備をされている方・・・
参加して下さる方に喜んでもらえる講演を準備したいと思いませんか？
そう思っていただけるなら、ぜひ「ことのは塾」の“言葉”の勉強会も候補に入れてみて下さい！
2月・3月の講師依頼も承っておりますので、ぜひこちらのページをご覧になってみて下さい。
https://kotonoha-juku.co.jp/seminar-ws/
良いモノをたくさんのお客様に知ってもらえるよう、がんばりましょう！
“想い”の伝え方ノウハウは、こちらにも載っています。
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「ことのは塾」の本、絶賛発売中！
— 「ことのは塾」の“伝えるノウハウ”をぎゅっと詰め込んだ一冊です。
“どう言ったら伝わる？”をテーマに、すぐにでもチラシやDM、ホームページに活用できそうな「文章例」をたくさん掲載しております。
誰にとっても身近な存在である『食べ物』をテーマにしていますので飲食店や食品メーカーさんはもちろん、学習塾、リフォーム会社、家事代行サービス、旅行代理店など、様々な業種の方にご活用いただいております。
「販促物に何を書いたら良いか迷った時、参考にしています」
「新人にホームページの仕事を任せようと思った時、参考書として渡しました」
「この本をみんなで見ながら、来月のチラシの内容を考えるようにしています」
などなど。活用して下さる方が今でも増えています (*´ｪ`*)
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