お客様は迷ってます! ~ 大切なのは「一押し商品」。

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こんにちは!「ことのは塾」のやまなしです。

お歳暮商戦の真っ只中、とある有名デパートで販売主任をしている大久保さんから「成功報告のメール」が届きました!

 

大久保さん、実は昨年のお歳暮商戦ではとっても苦戦したそうなのです・・・。

どうしたら売れ行きが良くなるだろうと研究をしているうちに、「ことのは塾」のメルマガにたどり着いたとのこと。

大久保さんの部署は、チラシやDMを製作するところ。

今年は「ことのは塾」のある文章作法を取り入れて『新聞折り込みチラシ』と『店内でお客様に直接配布するチラシ』を大幅に変更してみました。

そうしたところ・・・去年に比べて売り上げが大幅にアップしているのだそうです!

 

彼女が使った文章作法は、『一押し商品を決める』というもの。

今日はそのオハナシです!

去年のお歳暮商戦では”品揃え”の豊富さをアピールするため、チラシには“ほぼ全て”の商品を載せていました。

 

定番の「洗剤」や「ビール」はもちろんたくさん載せました。

ちょっと変わった「”地元の食材”セット」もチラシに載せました。

高級なセットもあれば、お手軽なセットも全部載せています。

 

だから、お客様は選びたい放題!

・・・と思ったのですが、実はそれが逆効果であったことが後になってわかりました。

 

お客様は迷っていたのです。

どの商品にしようか、あまりに”候補”が多すぎて迷ってしまっていたのです。

 

大久保さんの勤めるデパートの周りには、同格のデパートがあと2つありました。

迷ったお客様は、「じゃあ、あっちのデパートも見ていこうか」と売り場から去ってしまうことが多かったのだそうです。

確かに、コレと言った”決め手”が無ければ、他のデパートも見てみようかという気になりますよね。

 

そこで大久保さんは、このデパートで決めてもらえるような”工夫”をしたのです。

 

その一つが、『”一押し商品”を前面に出したチラシ』

 

去年までのように、どの商品も同列に並べたチラシではありません。

ビールなら、「ビールの中で一番にオススメしたいセット」を大きく表示し、その他のビールは小さく載せるようにしたのです。

 

去年までのチラシは、

A=10  B=10  C=10

と、どの商品も同じ大きさで紹介していたところを、

A=20  B=5  C=5

と”差”をつけるようにしたのです。

 

洗剤の中でも「一番にオススメしたいセット」を大きく載せました。

定番品は避けたいという人も多いので、デパートには「非定番品」も置いてあります。

 

そのような商品群の中でも“一押しの商品”を選び出して、それを大きく扱っていったのです。

 

店内で配るチラシも、店員さんの接客も「一押し商品」を意識したものに変化させました。

 

「どれでもお好きなモノをお選び下さい」

という接客から、

「ビールでしたら、こちらのセットが一番のオススメです」

「もし定番以外のモノがよろしければ、コレなどはいかがでしょうか?」

「ご予算ごとの”一押し商品”がこちらに載っておりますので、参考になさって下さい」

という“オススメ接客”に変えていったのです。

 

この接客は、「どれにしようか迷っていたお客様」にとってはとても良いアドバイスとなりました。

 

お客様は選択肢が少ないことを嫌います。

だから、品揃えが多そうなお店に行きます。

 

しかし、「多すぎる選択肢」を前にすると、今度は困ってしまいます。

「どれが一番良いのかな?」と迷ってしまいます。

 

なんだか矛盾しているように思えますが、それはとっても”普通”のコト。

 

皆さんもそうではないでしょうか?

「お歳暮は何にしようかな?」と決めかねているのなら、わざわざ品揃えが少なそうなお店に行くことはないでしょう。

品揃えが豊富そうなお店を選んで行くのではないでしょうか。

 

でも、実際デパートなどでたくさんの”候補”が並んでいると・・・今度は目移りしてしまいます。

そして、たくさん見ていく内に・・・「もうどれでもいいや・・・」と疲れてしまったりして。

そんな経験はございませんか?

 

あなたがもう選び疲れているという時・・・

 

「どうぞご自由にお選び下さい」

と言われるのと、

「迷われているなら、こちらのセットをまずご覧になってみませんか?」

と言われるのと、どちらがありがたいでしょう。

 

たくさんの”候補”を目の前にして立ちすくんでしまっていたお客様に、「一押しチラシ」はまさに救いの手だったのです。

 

もちろん、その「一押し商品」を全ての人が買っていくわけではありません。

 

しかし、

「ソレよりもうちょっと豪華なのがいいな」

「もうちょっと安くないと予算に収まらないよ」

「それは去年も贈ったから別のモノがいいな」

と、商品を選ぶ”基準”になったのです。

 

選ぶ”基準”が明確になると、その基準をちゃんとクリアーしている商品を見つけた時、「お!コレはいいな」と思うようになります。

そのような商品が見つかったら、それを買って行く確率は当然、高いですよね。

他のデパートで選び疲れた方が、大久保さんの所で買っていったことも多いのでしょう。

大久保さんの売り場では、期間半ばにして前年の売り上げをクリアする勢いなのだそうです。

 

・・・

 

あなたのお店、あなたの会社では、チラシやホームページに商品やサービスをずらずらっと並べてしまってはいませんか?

それでいて「お客様が自由に選べるから、これで良いのダ!」と思ってしまっていませんか?

 

ただ並べただけでは、お客様は選びにくいもの。

多すぎる選択肢は、お客様を他のお店に向かわせているようなものだったのです。

 

たくさんの商品やサービスを持っているのなら、ぜひ「一押し商品」を決めてみて下さい。

それはきっと売り上げアップにつながります!!

— 「ことのは塾」 山梨 栄司 山梨栄司

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