“買わない理由”大歓迎！！ ～『 だからこそ！ 』を伝えよう！
こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです。
『 こんな商品はいかがですか？ 』
あなたがお客様に提案します。
『 おぉ！いいね。それ下さい 』
となればいいのですが・・・
多くの場合は、
『 値段がちょっと高すぎるよ 』
『 別にそんな若くないから、いらないわ 』
『 それ使ったこと無いから・・・ 』
と、やんわりと断られてしまうことが多いのが現実ではないでしょうか (^_^;)
こんな風にお客様から「買わない理由」が出てきた時、敏腕営業マンは（ラッキー!!）と思うというのです。
それは、
『 お客様、だからこそこの商品をあなたにオススメするのです！』
というトークが展開できるからなんです (*´ｪ`*)
例えば、経理アプリを導入しようという会社が、アプリの値段が高いことを理由に断ろうとしたとします。
『 値段がちょっとねぇ・・・高いかな 』
『 そうですね。でもお客様、だからこそこの商品をオススメしたいんです。
このソフト、確かにパソコンショップで市販されているようなアプリより値段は高めです。でも御社のようにこれからの成長が見込める場合、将来的なことを見据えて少し規模の大きな会社用のソフトをあらかじめ導入しておいた方が良いかと思います。
何年かデータを打ち込んだ後に経理ソフトを乗り換えるって思った以上に難しいですから』
と、相手の言葉を受け止めて、『 だからこそ、オススメしたいんです 』と切り返すのです。
どんな商品やサービスにも、メリット・デメリットの両方があるでしょう。
迷っているお客様にはデメリットの方が大きく見えてしまっているのかも知れません。
本当にソレがお客様のためにならない商品であれば、無理やり買わせてはいけません。
でも、冷静に考えるとメリットの方が大きい・・・そんな商品もありますよね。
そんな時は、お客様にも冷静にメリットとデメリットを比べていただくことが、お客様のためになると思うんです。
「 高いけれど、将来的なことを考えるとそれだけの価値はある 」
それをもう一度、冷静に考えていただくための言葉が『 だからこそ 』なんです！
・・・
このテクニック、文章を作る時にも応用できます。
まず、お客様があなたの商品を“買わない理由”を想像しましょう・・・。
値段が高い・・・
昔、同じような商品を買ったけど使いこなせなかった・・・
周りにあまり持っている人がいない・・・
そのように「あなたの商品を”買わない理由”」を想像していくのです。
とってもツラい作業ですが、がんばりましょう (^_^;)
そして、次に『 お客様、“だからこそ”この商品をあなたにオススメするのです！』という言葉をつけて、切り返しを考えるのです。
『 昔、同じような商品を買ったけど使いこなせなかった・・・ 』
→『 だからこそ、オススメしたいんです！ 最新の製品は余計な機能がついておらず、すぐに使えるようになっていますから 』
『 周りにあまり持っている人がいない・・・』
→『 だからこそ、オススメしたいんです。人と違うものだからこそ、優越感を感じられることってありませんか？ 』
というような感じに。
ポイントになるのは、
1） お客様の“買わない理由”を想像すること
2）「だからこそオススメしたいんです！」という言葉をつけること
優秀な営業マンは、このたった２つのステップをいつも真剣に考えています。
お客様が目先のデメリットに気を取られてしまって、本当のメリットが見えていない時・・・ぜひあなたが道先案内をして下さい！
— 「ことのは塾」 山梨 栄司 
— 「良いモノを作っているのにお客様にわかってもらえない・・・」
「良いモノを売っているのに、気づいてもらえない・・・」
そんな“お悩み”を持っている方は少なくありません。
その道のプロである“職人気質”の方ほど、そういった“袋小路”にはまってしまうことが多いようです。
あなたもそんな“プロの一人”ではないでしょうか？
良いモノを作っているのに、それを言葉に出すのに照れてしまう・・・
良いモノを仕入れているのに、それを言葉にしようとすると迷ってしまう・・・
もしそのような状態になるのなら、ぜひ「言える化」するチカラを身に着けていきましょう！
あなたが良いモノを良いと伝えるチカラが持つことは、お客様にとっても嬉しいこと。
だって、良いモノに出会える確率がぐんと上がるわけですから。
会社のスタッフや、店員さんが“言える化”するチカラを身につければ、お客様にも喜ばれ、経営はぐっと安定します。
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