こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです。

ちょっと前のお話・・・

お客様と話していると、“ネイル”の話になりました。

 

その方はネイルが大好きで、特に夏が近づくにつれ、華やかな爪にできるのがとても嬉しいという人。

 

でも、ある時、ダンナさんが「ネイルとか金と時間の無駄でしょ。何のためにそんなことするの？」と聞いてきたそうで・・・。

まぁ、夫婦喧嘩になったそうな (^_^;)

 

この話を聞いて、「そんなダンナさん、センスが無い！」と怒って終わり、ではもったいない。

ここはひとつ、なぜこんな“すれちがい”が起こってしまうのかを考えてみましょう (#^.^#)

 

・・・

 

このダンナさんがおそらく見ているのは、ネイルというサービスの“機能的な部分”。

 

ネイルを「爪を保護する」という“機能”で見たら、それを必要としているのはプロ野球選手など、ごく限られた環境にいる人だけでしょう (^_^;)

 

『 ネイルとか金と時間の無駄でしょ。何のためにそんなことするの 』

 

と思うタイプの人は、おそらく「機能的なこと」に目が行っている人。

 

 

でも、ネイルをすることで得られる「良いコト」は、決してそれだけじゃないですよね？

 

 

一番大きなメリットは、『 気分がアガる 』、『 精神安定剤になる 』といったところでしょうか。

 

ふつうのお化粧は鏡を見なければ自分には見えませんが、ネイルは手作業をしていたりする間、よく見ることができます。

 

その度に気分転換できたり、意欲が出たりするなら、十分にネイルをする意味ってあります (≧∇≦)

 

・・・

 

難しいコトバで、これを『 心理的（情緒的）ベネフィット 』と言います。

 

つまり「感情にとって良いコト」。

 

 

経営学者のデビット・アーカーさんは、

 

商品には、

 

1) 機能的 ベネフィット

 

と

 

2) 情緒的ベネフィット

 

がある、と言っています。

 

 

例えば、

 

1) 機能的 ベネフィットは、

 

「名刺の印刷が早くできる」、「価格が安い牛丼」、「光センサーで不良品を取り除くことができる」、など、まさにその商品やサービスが持つ“機能”から得られる“良いコト”のこと。

 

 

一方、2) 情緒的ベネフィットは、

 

「これを見ていると気分がウキウキしてくる」

 

「これが使えると父親として誇らしい」

 

「これを身につけてるとモテるような気がする」

 

「それが好きな人たちの仲間に入れそう」

 

など、その商品を持っていたり、使うことで得られる“感情”にとっての“良いコト”。

 

 

今、流行っている商品・サービスは、この「感情のメリット」をうまく演出しているところが多いように感じています。

 

たとえば、スターバックスコーヒー。

 

カフェの機能性、たとえば「コーヒーの栄養価」、「開店時間」、「料金」などだけを取って比べてみたら、他のコーヒーチェーン店とあまり変わらないのではないでしょうか。

 

 

そして、スターバックス好きな人はおそらく、

 

『 そんなトコロで選んでないよ 』

 

と口を揃えて言うでしょう (^_^;)

 

 

「 あそこは落ち着ける 」

 

「 ちょっといい気分で仕事ができる 」

 

「 スタバ好きな人の仲間に入ったようで誇らしい 」

 

といった“良いコト” = 情緒的ベネフィットを挙げるのではないでしょうか。

 

・・・

 

では、皆さんの商品・サービスについても考えてみましょう。

 

皆さんのホームページやパンフレット、チラシをご覧になってみてください。

 

 

“機能的ベネフィット”は、もうすでに書かれてあるのではないでしょうか。

 

「 こんなことができます 」、「こういうことが実現できます」といった内容です。

 

では・・・

 

“情緒的ベネフィット”は、そこに描かれているでしょうか？

 

『 このバッグを持っていると、毎日の通勤が楽しいです 』

 

『 キャンプ場でコレを使うと、子供たちが尊敬の眼差しで見てくるので誇らしいです 』

 

『 自分に似合う服が選べるようになると、人と会うのがむしろ待ち遠しくなりました 』

 

 

などなど。

 

意外と書いてないお店、会社・・・多いんですよ (^_^;)

 

 

もしもそういった内容が書かれていなかったら、ぜひこれまでにいただいた“お客様の声”をもう一度、確認してみて下さい。

 

そこには「嬉しかった」、「楽しかった」など“情緒的ベネフィット”が描かれていると思います。

 

 

「 ウチの商品は、人をそんな気分にさせるんだ！ 」

 

「 私のやっているサービスは、人をそんな気分にできるのね！ 」

 

 

そういう“気づき”が得られたら、ぜひそれをアピールしていきましょう！

 

そうすることで、

 

『 ○○とか金と時間の無駄でしょ。何のためにそんなことするの 』

 

とか言っちゃう人を減らすことができるのですから。