【誌上セミナー】その商品、なぜ欲しい?

eiziこんにちは!「ことのは塾」のやまなしです。

私たち「ことのは塾」は、営業マン向けの“営業トーク勉強会”をよく開催しています。

その時に最初に考えるのが、『 誰が買ってくれるか? 』ということ。

※ 概要はこちらの記事【誌上セミナー】営業活動、最初のステップ 「 誰が買ってくれる?」で紹介しています

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今日は、その中の「 その商品が欲しい人 」をもう少し深く掘り下げていきましょう (≧∇≦)/

ポイントは、『 Why? 』です。

あなたの商品が欲しい人の気持ちを想像してみましょう・・・

その方はなぜ、その商品を欲しいのでしょうか?

 

ただ理由も無く“高級な紅茶”が欲しい、という人はあまりいません。

「 来客を驚かせたくて、高級な紅茶が欲しい」

「 将来、値上がりするのを期待して、高級な紅茶を手に入れておきたい 」

「 本当に嬉しかったので、お礼の気持ちをちゃんと表すために高価な紅茶を買って贈りたい 」

・・・といったように、何かしらの“理由”がその裏にはあることでしょう。

 

商品を売ろうという私たちは、そういったお客様の“気持ち”を理解していなくてはなりません。

でも、それがムズかしいのは、理由がじつに様々だから。

 

「○○するためにコレを買いました」とハッキリ説明できるような“理由”は、意外にも少数派。

多くは、「あの人に喜んでもらいたいから」、「周りの人にこう思われたいから」といった、自分でも説明できないような微妙なココロの動きが“それを買った理由”だったりします。

でも、それも立派な“買う理由”。

 

とある工業製品を作っているメーカーさんでは、加工工場向けの工業素材を作っており、各地の工場に向けて自社商品を使ってくれるように営業をかけていました。

「 加工がしやすいため、不良品の発生率が下がります 」という言葉を載せたチラシやパンフレットで営業をしていたのですが、同業他社も同じようなコトを言っていることもあって、なかなか会って説明をする時間を取ってもらうことができないでいました。

そこで営業ツールに載せる“言葉”をこんな風に変えていったのです。

『 残業が短くなったと喜ばれている“素材”です 』

『 一番イヤな仕事 =「お客様へのお詫びの電話」が減ります 』

工場にとっては「不良品が出る」ということは、「残業が増える」、「お客様にお詫びの電話をしなくてはならない」ということにつながるのだそうで、それを減らすことができるのはとっても嬉しいことなのです。

この素材を使う“理由”もまさにそこ。

実際にこの素材を使うことで残業が減ったり、お詫び電話が減ったという工場のお客様にパンフレットに登場していただき、“喜びの声”を載せていったところ、多くの工場から問い合わせをいただけるようになったのです (*´ェ`*)

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あなたの商品 / サービスを欲しいと思う人には、どんな“理由”があるのでしょうか?

ぜひ、一度考えてみて下さい!

— 「ことのは塾」 山梨 栄司 

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