【誌上セミナー】営業活動、最初のステップ 「 誰が買ってくれる?」

eiziこんにちは!「ことのは塾」のやまなしです。

私たちは営業マン向けの“ダイレクトメール勉強会”もよく行っています。

その時に最初に考えるのが、『 誰が買ってくれるか? 』ということ。

ポイントは、『 何を売るか? 』ではない、というトコロ。

ココ、意外と忘れてしまいがちなんです (^_^;)

 

営業さんは、営業をしようというのですから、何か“売るモノ”を持っていて、それを紹介するためのチラシやパンフレットを作ろうと考えています。

チラシやパンフレットを書く時・・・眼の前に“売るモノ”があると、それをじっくり観察してしまいがちです。

「??それの何がいけないの?」と思われるかも知れませんね。

はい、もちろん商品をじっくり観察するのは大切です (*´ェ`*)

でも、「それを買ってくれる人」のこともじっくり考えないと、それは「ただの商品説明書」になってしまうのです。

 

あなたはスマートフォンが欲しいと思った時、各メーカーの「説明書」を集めて読むでしょうか?

それとも、「スマホを買った人のブログ」を読んだり、口コミサイトを調べたり、周りの人に聞いたりするでしょうか?

 

お客様は、商品そのものにはあまり興味がありません。

 

それが自分に合っているか? 満足させてくれるのか?

それを使うと、自分にどんな変化が起きるのか?

それを持っている自分が周りからどんな風に見られるのか?

と、“自分自身”に興味があるのです!

 

ですが、営業さんはついつい商品そのものについて語ってしまいがち (^_^;)

良い成績を残している営業さんは、このギャップにすでに気がついています。

 

『 我々がチラシやパンフレット、営業トークで伝えるべきなのは「商品」のことではなく、「お客様自身のこと」 』

そう考えている営業さんは、商品そのものと同じくらいじっくりとお客様のことを観察しています。

そして、「営業をかけるべき相手」をちゃんと見極めています。

 

その時の“条件”として、こんな3つのポイントを見てみてはいかがでしょう。

 

営業先となるのは、

1) その商品が欲しくて

2) 買うことができて

3) 実際にコンタクトが取れる(会う/メールできる/郵便が送れる etc.)お客様

 

以前、「手作り小物キット」の販売を手掛けたいという会社さんと話をした時、

「 想定する顧客は、子育てが終わったくらいで、時間とお金のある主婦層です 」

と話して下さいました。

でも、この顧客像は 「2) 買うことができる」という条件は満たしそうですが、その商品が欲しいか、実際に会えるか?というところで“?”がついてしまいました (^_^;)

子育てが終わった主婦の方が、手作り小物キットを欲しがるかどうかは未知数ですし、

興味を持ってくれそうな人がどこにいるのかもわかりませんので、メールやDMを送ることができません・・・。かと言って、TVコマーシャルを出したり、大々的に広告を打つ予算もありませんでした・・・。

 

この会社と私たちとでじっくり話し合っていった結果、方針をグッと変えて

「 手芸教室を主催する講師の先生やスクールに、手作り小物キットを買ってくれるように営業をかける 」

ということになりました。

商品も、個人が買うのではなく、講師の先生が買うことを想定し、先生が使いやすいようなサービスを提供するカタチに変更をしたのです。

講師の先生やスクールはインターネットに情報があるため、実際に会う(=メールやDMを送る)こともできます。

 

『 欲しくて、買えて、会える人 』

・・・3つの条件が揃ったお客様を想定したことで、この会社は営業をかけることに成功していきました (*´ェ`*)

 

・・・

 

あなたがチラシやダイレクトメールを作ろうと思った時も、ぜひこの“3つの条件”を思い浮かべてもらえたら嬉しいです (≧∇≦)/

 

— 「ことのは塾」 山梨 栄司 

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