【誌上セミナー】営業活動、最初のステップ 「 誰が買ってくれる？」

こんにちは！「ことのは塾」のやまなしです。

私たちは営業マン向けの“ダイレクトメール勉強会”もよく行っています。

その時に最初に考えるのが、『 誰が買ってくれるか？ 』ということ。

ポイントは、『 何を売るか？ 』ではない、というトコロ。

ココ、意外と忘れてしまいがちなんです (^_^;)

 

営業さんは、営業をしようというのですから、何か“売るモノ”を持っていて、それを紹介するためのチラシやパンフレットを作ろうと考えています。

チラシやパンフレットを書く時・・・眼の前に“売るモノ”があると、それをじっくり観察してしまいがちです。

「？？それの何がいけないの？」と思われるかも知れませんね。

はい、もちろん商品をじっくり観察するのは大切です (*´ｪ`*)

でも、「それを買ってくれる人」のこともじっくり考えないと、それは「ただの商品説明書」になってしまうのです。

 

あなたはスマートフォンが欲しいと思った時、各メーカーの「説明書」を集めて読むでしょうか？

それとも、「スマホを買った人のブログ」を読んだり、口コミサイトを調べたり、周りの人に聞いたりするでしょうか？

 

お客様は、商品そのものにはあまり興味がありません。

 

それが自分に合っているか？ 満足させてくれるのか？

それを使うと、自分にどんな変化が起きるのか？

それを持っている自分が周りからどんな風に見られるのか？

と、“自分自身”に興味があるのです！

 

ですが、営業さんはついつい商品そのものについて語ってしまいがち (^_^;)

良い成績を残している営業さんは、このギャップにすでに気がついています。

 

『 我々がチラシやパンフレット、営業トークで伝えるべきなのは「商品」のことではなく、「お客様自身のこと」 』

そう考えている営業さんは、商品そのものと同じくらいじっくりとお客様のことを観察しています。

そして、「営業をかけるべき相手」をちゃんと見極めています。

 

その時の“条件”として、こんな3つのポイントを見てみてはいかがでしょう。

 

営業先となるのは、

1） その商品が欲しくて

2） 買うことができて

3） 実際にコンタクトが取れる（会う/メールできる/郵便が送れる etc.）お客様

 

以前、「手作り小物キット」の販売を手掛けたいという会社さんと話をした時、

「 想定する顧客は、子育てが終わったくらいで、時間とお金のある主婦層です 」

と話して下さいました。

でも、この顧客像は 「2） 買うことができる」という条件は満たしそうですが、その商品が欲しいか、実際に会えるか？というところで“？”がついてしまいました (^_^;)

子育てが終わった主婦の方が、手作り小物キットを欲しがるかどうかは未知数ですし、

興味を持ってくれそうな人がどこにいるのかもわかりませんので、メールやDMを送ることができません・・・。かと言って、TVコマーシャルを出したり、大々的に広告を打つ予算もありませんでした・・・。

 

この会社と私たちとでじっくり話し合っていった結果、方針をグッと変えて

「 手芸教室を主催する講師の先生やスクールに、手作り小物キットを買ってくれるように営業をかける 」

ということになりました。

商品も、個人が買うのではなく、講師の先生が買うことを想定し、先生が使いやすいようなサービスを提供するカタチに変更をしたのです。

講師の先生やスクールはインターネットに情報があるため、実際に会う（=メールやDMを送る）こともできます。

 

『 欲しくて、買えて、会える人 』

・・・3つの条件が揃ったお客様を想定したことで、この会社は営業をかけることに成功していきました (*´ｪ`*)

 

・・・

 

あなたがチラシやダイレクトメールを作ろうと思った時も、ぜひこの“3つの条件”を思い浮かべてもらえたら嬉しいです (≧∇≦)/

 

— 「ことのは塾」 山梨 栄司 

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今、新たにホームページやネットショップを持つ会社やお店が増えています。

「ことのは塾」にもホームページ制作のご依頼が多く寄せられておりまして、この春のスタートに向けて準備を進めています (*^^*)

コロナをキッカケに生活が変わり、欲しいモノ、買うモノ、買うトコロも変わってきています。

今までホームページやネットショップを必要としていなかった飲食店や農家さんなども、自前のHPを持ち、自分のネットショップで“販売”をするようになってきました。

ここで一つ、確認しておいていただきたいことがあります。

『 あなたの商品は、写真がキレイなら売れますか？ 』

インスタグラムで売れているモノ = 写真が良ければ買ってもらえるモノは、実はごく限られたモノでしかありません。

ファッション、アクセサリー、見栄えの良い食べ物・・・そういった商品は、写真の映りが命。

美しい写真だけで売れることがある商品です。

でも・・・

あなたの商品は「見栄えが良ければ売れるモノ」でしょうか？

「写真に写らないトコロにこそ、魅力がある商品」ではないでしょうか？

写真が良ければ売れるモノは、確かにあります。

そういった商品の方が画面や紙面に映えるので、マスコミにもよく取り上げられます。

でも、世の中の大半の商品やサービスは、「その魅力が写真には写らない」ものですよね？

写真だけでは魅力が伝えられない場合、その写真に添える“言葉”が大切になってきます。
（ 今、流行りの「動画」や「ライブコマース」だって、“言葉”がなければ、100％の魅力は伝わりません ）

でも、いざホームページに「魅力的な商品紹介文」、「お客様の気をひくキャッチコピー」を書こうとすると、なかなかスムーズにいかないことも多いです (^_^;)

そんな時は、ぜひ「ことのは塾」を呼んで下さい！

「 どんな人が作っていますか？ 」

「 他より高い（安い）のは、何か理由があるのですか？ 」

「 どんなところが他の商品と違いますか？ 」

といった“質問”をしながら、あなたのお店や会社、あなたの商品の「魅力」を一緒に見つけ出して、“言葉”にしていきます。

・ ホームページ
・ チラシ
・ 看板 / のぼり
・ パッケージ
などを作ることができます。

興味を持っていただけましたら、こちらのページに詳しい内容が載っております。
ぜひ参考にしてみて下さい (*^^*)

--- この冬、“オンライン講演”のご依頼を銀行や商工会議所、県庁や市役所などからいただいております。

「ことのは塾」はオンラインでの「商品紹介の“言葉”」、「“想い”を伝える言葉選び」の講演や研修、ワークショップに数年前から取り組んでおります。

オンラインセミナーのご依頼が増えていくにあたって、カメラやマイクなどを強化し、参加される方に「見やすく、聞き取りやすい」オンラインセミナーをお届けできるように努力しております。

何度かオンラインセミナーを開催していく中で、たくさんの“失敗”も経験してきました (^_^;)

（参加者がなかなかライブ会場に入れなかったり、音声が聞こえづらかったり、スマホで参加する方が画面が小さくて見づらかったり・・・）

その経験を活かしながら、より良いオンラインセミナーができるように日々、バージョンアップをつづけております。

【 よくある質問 ＆ ご要望 】

Q.弊社でオンラインセミナーを開催するのは初めてなのですが、準備段階から参加してもらうことはできますか？

A.多くの企業や役所の方が「はじめての開催」という状況です。ぜひ、安心して下さい (*^^*)

ZOOMの使い方の講習や、事前の接続テストもすることができます。お気軽にご相談下さい。

Q.基本的には対面でやる研修だけれども、直前になってオンラインに変更になるかも知れません。そのような場合でも対応してもらえますか？

A. はい、このような状況下ですので、「対面での構成」、「オンラインでの構成」の二段構えでセミナーの内容を用意することもできます。

直前になってオンラインに変更になっても、こちらのオフィスから配信することができますので、どうぞご安心下さい

「ことのは塾」の講演（講師派遣）について詳しくお知りになりたい方は、こちらのページをご覧下さい。