「Aですか? それともBですか?」~ 『二者択一』で“興味密度”を高めよう!

eizi

こんにちは!「ことのは塾」のやまなしです。

「 情報が豊富であること 」は、”売れる文章”を書く時の大事な要素です。

・・・が! 常に”情報満載”であれば良いかというと・・・実はそうではありません。

 

ここに一人の男性がいます。名前は山田太郎くん。この春は温泉旅行にでも行ってみようかなと考えています。

でも、山田くんは旅行の経験があまりありません。

自分で旅行の計画を立てること自体、初めての経験です。

そんな山田くんが手に取ったのは、こんなパンフレット。

 

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『 都会にある温泉、バリアフリー温泉、リゾート地にある温泉、景色が良い温泉、女性に人気の温泉、貸切風呂の温泉、ペットも泊まれる温泉、ゲルマニウム温泉、料理自慢の温泉、子供連れに良い温泉、展望風呂のある温泉、ゲレンデに近い温泉・・・なんでもあります。お好きに選べます 』

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とにかく、たくさんの温泉情報が「これでもかっ!」と詰め込まれたパンフレットです (^_^;)

 

これを見て山田くんは、

 

「こんなにあるのかぁ・・・。何をどこから見ていけばいいんだろう・・・???」

 

と困り果ててしまいました・・・。

 

旅行に慣れていない山田くんにとって、このパンフレットは情報が多すぎたんですね。

いわゆる情報のオーバーフローです。

 

パンフレットを”作る側”にいる皆さんの中には、

「たくさんの選択肢の中から選べる方が良いのでは?」

と考える方もいるかも知れません。

 

でも、お客様は「温泉旅行のプロ」ではありません。

“多すぎる選択肢”は、かえってお客様を迷わせてしまうことにもなるのです・・・(T_T)

 

それに、たくさんの選択肢を見せると、一つ一つの温泉宿に対する“興味度”はどうしても低くなってしまいがちです。

 

あなたは、たくさんのツアーが載ったパンフレットをパラパラっとめくって、すぐにそれを置いてしまったという経験は無いでしょうか?

手に取った時は「どこか旅行、行きたいなぁ」と思ってパンフレットを見ているはず。

でも、そこに何という名前の旅館が載っていたかなど全く覚えていない・・・。

 

たくさんの情報を載せたとしても、そのように”ななめ読み”されてしまっては、お客様に興味を持ってもらうのは難しいでしょう。

ましてや旅行の契約をしてもらうのは、至難の業です・・・。

 

情報を載せるのは大切なことなのですが、情報を載せすぎると今度は逆効果になってしまうんですね。

 

・・・

 

お客様にちゃんと読んでもらうためには、情報を”整理”して見せると良いでしょう。

 

そこで、このような書き方をしてみてはいかがでしょうか。

 

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『 ”絶景の露天風呂付き客室”のある温泉宿、”おいしい料理”の出る温泉宿、

 

     あなたはどちらがお好みですか? 』

 

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このように書くと、

 

A)「”絶景の露天風呂付き客室”のある温泉宿」

 

B)「”おいしい料理”の出る温泉宿」

 

にお客様の興味は集中します。

 

 

「”露天風呂付き客室”のある宿に泊まりたい」と思っている方なら、そのような宿の情報は気になるでしょう。

 

「おいしい料理の出る宿に泊まりたい」と思っている方なら、「おいしい料理を出す宿」が載っているそのページをじっくりと読んでくれるはず。

 

ちゃんと情報を読んでもらえば、その宿に泊まってみたい!という欲求も高まってくるでしょう。

 

パンフレットやチラシを書こうとする時、どうしても

「 商品をありったけ載せよう! 」と考えてしまいがちです。

「アレもコレもあります!」と書けば、お客様がたくさん来ると考えてしまいがちです。

 

でも、そんなにたくさんの商品を見せられても、お客様は受け止めきれません・・・。

情報を受け止められないと、お客様は「ななめ読み」という”回避行動”に出ます。

早い話が「話を聞かない」ことでやり過ごすわけですね。

 

お客様にちゃんと話を聞いてもらうには、あえて選択肢を少なめにすると良いのです!

 

・・・

 

この書き方をあなたの商品に応用するには、こんなパターンに当てはめてみて下さい。

 

『 あなたが『 ○○ 』に求めるのは、Aですか?、それともBですか? 』

 

例えば、こんな感じ。

 

◆ あなたが居酒屋に求めるのは、『おいしいお酒』ですか? それとも『おいしい料理』ですか?

 

◆ あなたが携帯電話に求めるのは、「わかりやすさ」ですか? それとも「豊富な先進機能」ですか?

 

あなたのお店や会社、商品が持っている“特長”を2つ挙げ、それをAとBに当てはめるのです。

 

そして、本文にはそれぞれについて詳しい説明を付けていきましょう。

 

「おいしいお酒」を選んだ方に向けて、お酒のラインナップを説明し、

 

「おいしい料理」を選んだ方に向けては、料理のメニューを紹介する、というわけですね。

 

「わかりやすさ」をウリにした携帯電話を載せるページと、

 

「高機能」をウリにした携帯電話を載せるページをそれぞれ用意すれば、

 

それぞれのお客様が興味あるケータイを見せることができますね。

 

・・・

 

今日、このお店に来たのは、「伊勢えび春巻」が食べたいからですか?

    それとも「名物 金華チャーハン」がお目当てですか?

 

というように”名物商品”を2つ並べるというのも、面白い効果が得られます。

こんな風に言われたら、いやでも「伊勢えび春巻」と「金華チャーハン」が気になりますよね (*´ェ`*)

 

ここでマジメな方は、こう思ったことでしょう。

 

「 お店のウリは、その2つだけではありません 」

 

もちろん、この二つを目当てに来るお客様ばかりではありませんが、こう書くことで名物料理に興味を持ってもらうことができるわけです。

 

お客様は必ずしも、「正確な情報を、できるだけ多く」欲しいわけではありません。

 

多すぎる情報は、迷わせるモト。

 

だからこそ、バッサリと「コレとコレ!」と切り分けてあげるのです (≧∇≦)

 

・・・

 

あなたのお店、会社では多くの情報をパンフレットやホームページにただ羅列してしまってはいませんか?

 

お客様に興味を持ってもらうためには、それなりの”書き方”をしていかなくてはなりません。

 

興味が分散してしまわないように、ちょっと工夫してみてはいかがでしょうか!

 

— 「ことのは塾」 山梨 栄司 

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