「大事なのは○○ですよね?」 ~ “誘導質問”で差別化を!

こんにちは!「ことのは塾」のやまなしです。

せっかく良い特長を持っている商品なのに、せっかく他には無いサービスをやっているのに、それがうまくお客様に伝わっていない・・・そんなことがよくあります。

残念ながら、お客様はあなたほど商品知識を持っていないのが普通です。

そのため、あなたの商品・サービスの良さに気がついてくれないことも多いのです・・・。

 

『 他店・他社との”差別化”をしよう! 』

きっと誰もが一度は取り組んだことのあるテーマではないでしょうか?

でもこれだけモノやサービスがある世の中ですから、一目でわかる画期的な差別化というのはちょっと難しいもの・・・。

 

そのため、「他社製品とココが少し違う」、「他店とはココがちょっと違う」というようにピンポイントでの”違い”を出していくのが普通です。

しかし残念なことに、そこに気が付くほど目の利くお客様ばかりではありません・・・。

でも、お客様の目をその”違い”に注目させるように仕向けていきたいですよね。

 

そこで、あるスーパーマーケットでは、こんなPOPを作っています。

 

『 トマトに必要なのって、”甘味”だけじゃないですよね? 』

このPOPが貼ってあるのは、「酸味が強い」のが特長のイタリアントマト。

実際のPOPにはこの後、『パスタや煮込み料理に使うトマトは酸味の強いものがオススメです!』と続きます。

 

でも、別の日に同じこのスーパーに行くと、こんなPOPが貼ってあります。

 

『 トマトに必要なのって、やっぱり”甘味”ですよね? 』

おぉ、何という変わり身の早さ(笑)。

 

皆さんもうお気づきでしょう。

 

そうです、今度のPOPは「甘味の強い」トマトに貼り付けてあるものなのです。

 

甘味がウリのトマトには、『甘味が大事ですよね?』。

酸味などがウリのトマトには、『大切なのは甘味だけじゃないですよね?』。

このように「その商品が持つ特徴」に注目してもらうように誘導するため、このような書き方を【 誘導質問 】と呼んでいます。

 

色、形、鮮度、甘さ、酸味、コク、皮の厚さ、お値段・・・トマトの良さを決める要素はたくさんあります。

その全てにおいて秀でているトマトは中々ありませんので、「このトマトは”甘味”に注目してもらいたい」、「こっちのトマトは”酸味”に注目してもらいたい」とそれぞれアピールしたい点は変わってきます。

 

そこで、あなたがアピールしたいポイントに関して「大切なのは○○ですよね?」と同意を求めて、お客様にその部分に注目してもらうというわけです。

 

甘味に注目してもらいたいなら、「甘味が大切ですよね?」

酸味に注目してもらいたいなら、「トマト料理は酸味が大事だと思いませんか?」

と、アピールしたい点を質問の中に織り交ぜていくのです。

 

でも、「トマトは”甘味”ですよね?」という質問に対し、「いや!そんなことは無い!トマトは青臭くなければダメなのダっ!!」と言う方もいるでしょう。

そのようなお客様には言葉を尽くしても結局買ってもらえることはありません。

(仮に買ってもらったとしてもお客様のためになりません)

 

逆に「そうよね、トマトは甘いのが一番よ」というお客様には、『このトマトの”甘さ”は・・・』、『このトマトが甘いワケは・・・』という説明文もしっかり読んでもらえる確率が高まります。

 

・・・

 

この誘導質問、チラシやダイレクトメールにも有効な文章作法です。

例えば、あるタイヤショップではチラシにこんなキャッチコピーを書きました。

 

『 クルマに最も必要な要素は”静かさ”だと思いませんか? 』

 

これはあるメーカーから「音を吸収する新技術を盛り込んだタイヤ」が発売されたことを受けて出したチラシです。

もちろん「クルマは”速さ”だっ!」という方もいるでしょう。

「小さくて乗りやすいのがいいわ」という方もいるでしょう。

しかし、「静かなクルマがいいよね」という方もいらっしゃいます。

そのような考え方の人がこのキャッチコピーを読んで興味を惹かれないはずはありません。

実際、このチラシで呼びかけた店頭キャンペーンにはいつもより多くの方が来店されたそうです。

 

また、京都のある旅館ではお客様に向けてこんなメールを発信しました。

 

『冬の京都と言って思い浮かべるのは冷たい”雪”ですか? それともあたたかい”湯葉”ですか?』

 

この旅館は「ゆば料理」がとても美味しく、またお部屋から見える雪景色が有名な旅館なのです。

「冬の京都」には他にも様々な魅力がありますよね。

しかしあえてこうやって「雪」と「湯葉」に絞り込んでしまうことで、お客様にこの旅館の持ち味であるこの2つの点に注目してもらうことができるのです。

 

注目してもらいたい特長・・・それをそのままストレートに伝えるのではなく、『質問』の形にする・・・そうすると柔らかな表現になり、お客様に受け入れられやすくなります。

あなたの商品・サービスにも必ず応用できる、『誘導質問』。

今度書く文章でぜひお試し下さい!!

— 「ことのは塾」 山梨 栄司 

あなたの商品の魅力、言葉にします

今、新たにホームページやネットショップを持つ会社やお店が増えています。

「ことのは塾」にもホームページ制作のご依頼が多く寄せられておりまして、この春のスタートに向けて準備を進めています (*^^*)

コロナをキッカケに生活が変わり、欲しいモノ、買うモノ、買うトコロも変わってきています。

今までホームページやネットショップを必要としていなかった飲食店や農家さんなども、自前のHPを持ち、自分のネットショップで“販売”をするようになってきました。

ここで一つ、確認しておいていただきたいことがあります。

『 あなたの商品は、写真がキレイなら売れますか? 』

インスタグラムで売れているモノ = 写真が良ければ買ってもらえるモノは、実はごく限られたモノでしかありません。

ファッション、アクセサリー、見栄えの良い食べ物・・・そういった商品は、写真の映りが命。

美しい写真だけで売れることがある商品です。

でも・・・

あなたの商品は「見栄えが良ければ売れるモノ」でしょうか?

「写真に写らないトコロにこそ、魅力がある商品」ではないでしょうか?

写真が良ければ売れるモノは、確かにあります。

そういった商品の方が画面や紙面に映えるので、マスコミにもよく取り上げられます。

でも、世の中の大半の商品やサービスは、「その魅力が写真には写らない」ものですよね?

写真だけでは魅力が伝えられない場合、その写真に添える“言葉”が大切になってきます。
( 今、流行りの「動画」や「ライブコマース」だって、“言葉”がなければ、100%の魅力は伝わりません )

でも、いざホームページに「魅力的な商品紹介文」、「お客様の気をひくキャッチコピー」を書こうとすると、なかなかスムーズにいかないことも多いです (^_^;)

そんな時は、ぜひ「ことのは塾」を呼んで下さい!

「 どんな人が作っていますか? 」

「 他より高い(安い)のは、何か理由があるのですか? 」

「 どんなところが他の商品と違いますか? 」

といった“質問”をしながら、あなたのお店や会社、あなたの商品の「魅力」を一緒に見つけ出して、“言葉”にしていきます。

・ ホームページ
・ チラシ
・ 看板 / のぼり
・ パッケージ
などを作ることができます。

興味を持っていただけましたら、こちらのページに詳しい内容が載っております。
ぜひ参考にしてみて下さい (*^^*)

--- この冬、“オンライン講演”のご依頼を銀行や商工会議所、県庁や市役所などからいただいております。

「ことのは塾」はオンラインでの「商品紹介の“言葉”」「“想い”を伝える言葉選び」の講演や研修、ワークショップに数年前から取り組んでおります。

オンラインセミナーのご依頼が増えていくにあたって、カメラやマイクなどを強化し、参加される方に「見やすく、聞き取りやすい」オンラインセミナーをお届けできるように努力しております。

何度かオンラインセミナーを開催していく中で、たくさんの“失敗”も経験してきました (^_^;)

(参加者がなかなかライブ会場に入れなかったり、音声が聞こえづらかったり、スマホで参加する方が画面が小さくて見づらかったり・・・)

その経験を活かしながら、より良いオンラインセミナーができるように日々、バージョンアップをつづけております。

【 よくある質問 & ご要望 】

Q.弊社でオンラインセミナーを開催するのは初めてなのですが、準備段階から参加してもらうことはできますか?

A.多くの企業や役所の方が「はじめての開催」という状況です。ぜひ、安心して下さい (*^^*)

ZOOMの使い方の講習や、事前の接続テストもすることができます。お気軽にご相談下さい。

Q.基本的には対面でやる研修だけれども、直前になってオンラインに変更になるかも知れません。そのような場合でも対応してもらえますか?

A. はい、このような状況下ですので、「対面での構成」、「オンラインでの構成」の二段構えでセミナーの内容を用意することもできます。

直前になってオンラインに変更になっても、こちらのオフィスから配信することができますので、どうぞご安心下さい

「ことのは塾」の講演(講師派遣)について詳しくお知りになりたい方は、こちらのページをご覧下さい。

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