「大事なのは○○ですよね?」 ~ “誘導質問”で差別化を!

こんにちは!「ことのは塾」のやまなしです。

せっかく良い特長を持っている商品なのに、せっかく他には無いサービスをやっているのに、それがうまくお客様に伝わっていない・・・そんなことがよくあります。

残念ながら、お客様はあなたほど商品知識を持っていないのが普通です。

そのため、あなたの商品・サービスの良さに気がついてくれないことも多いのです・・・。

 

『 他店・他社との”差別化”をしよう! 』

きっと誰もが一度は取り組んだことのあるテーマではないでしょうか?

でもこれだけモノやサービスがある世の中ですから、一目でわかる画期的な差別化というのはちょっと難しいもの・・・。

 

そのため、「他社製品とココが少し違う」、「他店とはココがちょっと違う」というようにピンポイントでの”違い”を出していくのが普通です。

しかし残念なことに、そこに気が付くほど目の利くお客様ばかりではありません・・・。

でも、お客様の目をその”違い”に注目させるように仕向けていきたいですよね。

 

そこで、あるスーパーマーケットでは、こんなPOPを作っています。

 

『 トマトに必要なのって、”甘味”だけじゃないですよね? 』

このPOPが貼ってあるのは、「酸味が強い」のが特長のイタリアントマト。

実際のPOPにはこの後、『パスタや煮込み料理に使うトマトは酸味の強いものがオススメです!』と続きます。

 

でも、別の日に同じこのスーパーに行くと、こんなPOPが貼ってあります。

 

『 トマトに必要なのって、やっぱり”甘味”ですよね? 』

おぉ、何という変わり身の早さ(笑)。

 

皆さんもうお気づきでしょう。

 

そうです、今度のPOPは「甘味の強い」トマトに貼り付けてあるものなのです。

 

甘味がウリのトマトには、『甘味が大事ですよね?』。

酸味などがウリのトマトには、『大切なのは甘味だけじゃないですよね?』。

このように「その商品が持つ特徴」に注目してもらうように誘導するため、このような書き方を【 誘導質問 】と呼んでいます。

 

色、形、鮮度、甘さ、酸味、コク、皮の厚さ、お値段・・・トマトの良さを決める要素はたくさんあります。

その全てにおいて秀でているトマトは中々ありませんので、「このトマトは”甘味”に注目してもらいたい」、「こっちのトマトは”酸味”に注目してもらいたい」とそれぞれアピールしたい点は変わってきます。

 

そこで、あなたがアピールしたいポイントに関して「大切なのは○○ですよね?」と同意を求めて、お客様にその部分に注目してもらうというわけです。

 

甘味に注目してもらいたいなら、「甘味が大切ですよね?」

酸味に注目してもらいたいなら、「トマト料理は酸味が大事だと思いませんか?」

と、アピールしたい点を質問の中に織り交ぜていくのです。

 

でも、「トマトは”甘味”ですよね?」という質問に対し、「いや!そんなことは無い!トマトは青臭くなければダメなのダっ!!」と言う方もいるでしょう。

そのようなお客様には言葉を尽くしても結局買ってもらえることはありません。

(仮に買ってもらったとしてもお客様のためになりません)

 

逆に「そうよね、トマトは甘いのが一番よ」というお客様には、『このトマトの”甘さ”は・・・』、『このトマトが甘いワケは・・・』という説明文もしっかり読んでもらえる確率が高まります。

 

・・・

 

この誘導質問、チラシやダイレクトメールにも有効な文章作法です。

例えば、あるタイヤショップではチラシにこんなキャッチコピーを書きました。

 

『 クルマに最も必要な要素は”静かさ”だと思いませんか? 』

 

これはあるメーカーから「音を吸収する新技術を盛り込んだタイヤ」が発売されたことを受けて出したチラシです。

もちろん「クルマは”速さ”だっ!」という方もいるでしょう。

「小さくて乗りやすいのがいいわ」という方もいるでしょう。

しかし、「静かなクルマがいいよね」という方もいらっしゃいます。

そのような考え方の人がこのキャッチコピーを読んで興味を惹かれないはずはありません。

実際、このチラシで呼びかけた店頭キャンペーンにはいつもより多くの方が来店されたそうです。

 

また、京都のある旅館ではお客様に向けてこんなメールを発信しました。

 

『冬の京都と言って思い浮かべるのは冷たい”雪”ですか? それともあたたかい”湯葉”ですか?』

 

この旅館は「ゆば料理」がとても美味しく、またお部屋から見える雪景色が有名な旅館なのです。

「冬の京都」には他にも様々な魅力がありますよね。

しかしあえてこうやって「雪」と「湯葉」に絞り込んでしまうことで、お客様にこの旅館の持ち味であるこの2つの点に注目してもらうことができるのです。

 

注目してもらいたい特長・・・それをそのままストレートに伝えるのではなく、『質問』の形にする・・・そうすると柔らかな表現になり、お客様に受け入れられやすくなります。

あなたの商品・サービスにも必ず応用できる、『誘導質問』。

今度書く文章でぜひお試し下さい!!

— 「ことのは塾」 山梨 栄司 

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