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こんにちは!「ことのは塾」のやまなしです。

 

“意外な真実”ですが、広告で「筆者の意見」が書かれているものは、ほとんどありません。

 

チラシやDMは当然のごとく、「この商品はあーです。こーです」という”商品が主語”の言葉が並んでいるだけ。

 

ウェブサイトやメールマガジンのような比較的、自由度の高いメディアであっても、筆者が自分の感想を述べているものは、まだまだ少数派です。

 

しかし、優秀な営業マンは「自分の感想」を述べることが、非常に強い”武器”になるということを昔から知っていました。

 

今日はそんなお話です!

 

 

私の知っているカーディーラーの優秀な営業マンさんは、営業トークの中で

 

「 この前乗ってみたら、こんな感じでしたよ 」

 

「 意外とこんな所が便利なんですよ 」

 

という“自分の体験”を、数多く織り交ぜて話しています。

 

「買え~、買え~」という黒い意図 (^_^;) が見え隠れする“売り込み”トークとは全く違い、自分がそのクルマのどこをどう感じたかを伝えていくトーク。

 

そこにウソや打算はありません。

 

だからこそ、逆にクルマの良さが素直に感じられるような話になっていたのです。

 

・・・

 

あなたがクルマを買おうと思ったとします・・・

 

A社の営業さんは、カタログに載っていることをただ音読するだけ

 

B社の営業さんは、自分が乗ったり、助手席に乗った時の“使いやすさ”“使いにくさ”を教えてくれる。

 

 

さぁ、あなたはどちらの営業さんの話を聞きたいと思いますか?

 

 

「 クルマのことはよ~く知っているから、カタログのことだけ話してくれればいい 」という方以外は、B社の営業さんに好感を持つのではないでしょうか?

 

そして、お客様のほとんどは“御社の商品についてよく知りません”。

 

つまり、カタログを音読されてもピンとこないのです・・・。

 

 

ココ・・・私はA級営業マンと、B級以下の営業マンの“分かれ道”だと感じています。

 

B級以下の営業マンは、カタログに載っているコトを必死に覚えようとします。

 

A級営業マンは、「カタログに載っている商品情報だけでは“足りない”」と本能的に感じ取っています。

 

だからこそ、「自分からしか聞けない言葉」を武器として持とうとするんですね。

 

その一つが、“自分の体験を語る”ということなんです。

 

・・・

 

あなたが書く文章の中に『経験トーク』を入れ込むのは非常にカンタンです。

 

自分がその商品やサービスに対して感じたことを書けばいいだけ。

 

 

でも、一つだけ注意してほしいことがあります。

 

それは「 アタマを使って書かない 」こと。

 

アタマを使って、それらしい言葉を書こうとすると、実はあまりうまくいきません (^_^;)

 

例えば、「 アイシング・クッキー 」について“経験トーク”を書くとしましょう。

よくあるのは、

 

『 色とりどりで、見ているだけで楽しくなってしまいます (*´ェ`*) 』

 

といった言葉。

 

自分の感想を書いている・・・ようなのですが、これって、どこかで見たことあるような言葉ですよね (^_^;)

 

実はこういう言葉になってしまう時、アタマの中では「自分の体験」を思い出すのではなく、「よくある言葉」を探す状態になってしまっているのです。

 

いわば、アタマを使って、言葉を探している状態。

 

 

“経験トーク”は、そんな風にアタマを使う必要はありません。

 

ただ、「自分が実際にやったコト」を思い出すだけで良いのです。

 

『 私、アイシングクッキーを“メッセージカード”のように使っているんです。「ありがとう」とか「お世話になりました」とか、近しい人には気恥ずかしくて言えないような言葉こそ、クッキーで送るんです 』

 

といった感じ (*´ェ`*)

 

こちらの方が体温を感じられる言葉になっていますよね?

 

・・・

 

このテクニックは、サービスを提供している企業でも使えます。

 

例えば、「 貸し切りバス 」について“経験トーク”を書くとしたら、

 

『 貸し切りバスは電車と違って、身内だけしかいないので自由に過ごせました 』

 

と書いてしまっては“売り文句”のようになってしまいますので (^_^;)

 

 

『 子供たちのサッカーの試合に行くのに利用しました。最近のバスって、TVの画面が大きくてキレイなんです。だから帰りのバスの中で、その日に撮ったビデオをすぐ流してあげました。勝った試合の興奮が残っているうちに振り返りをすることができて、とても良かったです 』

 

『 私が一番良かったなと感じたは、実は“冷蔵庫”がついているコト。わたし、旅先で地元のスーパーに寄るのが好きなんですが、お魚とかお肉とかの“生もの”は電車では買っていけない。でも、貸し切りバスなら大きな冷蔵庫がついているので、普通の“パックのお魚”なんかも買っていけるんです。これはうれしい 』

 

 

といった感じで“自分の体験”を語っていけるといいですね。

 

 

だからこそ、社員さんにこそ、自社のサービスを使ってもらうことが大切になってきます。

 

自分で使ったことがある、のは、何物にも代えがたい貴重な経験。

 

それは、とても良い“営業トーク”を生み出すでしょう。

 

・・・

 

実際に使ってみて感じた、ほんの些細なコト・・・それを文章の中に入れ込むことであなたの文章は信頼度、説得力をグンと増すことができます。

 

『 経験トーク 』という文章作法、ぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか!

 

— 「ことのは塾」 山梨 栄司 山梨栄司

 

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— 先日、しずおか信用金庫様の「若手経営者塾」にて、

 

『 “言える社員”をどう育てるか? 』

 

というテーマについて講演をさせていただきました。

 

インターネットが当たり前のものになり、私たちの周りに情報は増えてきています。

 

そんな時代だからこそ、

 

自社商品の特長、自社そのものの魅力、実績や未来・・・

 

そういったものを上手に“言える”社員を増やしていくことは、今後、どんどん重要になってきます。

 

 

 

いくら良いモノを作っていても・・・

 

 

いくら良いサービスを提供していても・・・

 

 

お客様がそれを知らなければ、それは存在していないのと同じ。

 

 

昔であれば、「良いモノを作っていれば、わかる人はわかってくれる」ということもあったでしょう。

 

しかし、その頃と今とは“世の中の情報量”が圧倒的に違います。

 

 

ただ黙って待っていたら、埋もれてしまうのが今の時代。

 

多くの経営者は、そう感じています。

 

この日も若手経営者が20名近く集まって下さいました。

 

 

講演を聞いていただいたある企業様からは、「社内勉強会」の開催を依頼していただきました。

 

やはり、“言える社員”をこれから育てていきたいとのこと。

 

その企業が持つ“強み”、“特長”を再発見し、それをうまく「言葉」にしていきたいと思います (*´ェ`*)

 

・・・

 

御社でも、社員の“言える化”を進めていきませんか?

 

 

この季節は、新入社員研修の一環として、または新チームの発足に合わせて研修会を行いたいという依頼が多く入ってきます。

 

 

3月~4月以降のご予約も受け付けておりますので、ぜひご一報下さい。

 

御社のニーズや予算に合わせた研修を提案させていただきます。

 

ぜひ一緒に“言える化”を進めていきましょう!

◆「ことのは塾」のセミナー・社内勉強会

http://kotonoha-juku.co.jp/seminar-ws/

 

良いモノをたくさんのお客様に知ってもらえるよう、がんばりましょう!

 

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