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eizi

こんにちは!「ことのは塾」のやまなしです。

「集客」のお手伝いをする私たち「ことのは塾」ですが、近年、とってもチカラを入れていることがあります。

それは「あなたに合ったお客様」を集めること

たくさんの企業・店舗のサポートをさせていただいておりますが、意外に多いのが『 自社に合っていないお客様を必死で集めてしまっている 』という状況。

それはとっても“不幸”なことなんです・・・(T_T)

あなたに合ったお客様を集めるということ

「 普段、緑茶を飲んでいないお客様に、緑茶を飲んでもらえるようにしよう 」

茶処 静岡で仕事をしていますので、こんな内容のプロジェクトに関わることがよくあります。

そして、私が知る限り、こういったプロジェクトの約80%は失敗しています・・・(T_T)

その“理由”は単純明快。

お茶業界の人は、“お茶を飲む人”が好きなのであって、“お茶を飲まない人”を好きではないから。

・・・仕事なんだから、好きとか嫌いとか言っていられないのでは?

と思われたかも知れませんね。でも、この気持ち、実はバカにできないんです。

・・・

ここでちょっと“実験”をしてみましょう。

まず、これまでにあなたが接客や販売、商談をしたことがあるお客様を思い出して下さい。

その中で、あなたが「A) 好きなお客さん」と「B) 好きでも嫌いでもないお客さん」をそれぞれ一人ずつ思い浮かべて下さい。

思い浮かべていただけましたか? (*´ェ`*)

では、質問です。

Q. その二人のお客様は、それぞれあなたの会社にどんな期待をしていると思いますか?

「あの人ならこんな商品が欲しいのではないかな?」

「こういうサービスを求めているのではないか?」

「こんな情報を差し上げたら喜ぶかな?」

といった風に考えてみて下さい。

あなたが「A) 好きなお客さん」と「B) 好きでも嫌いでもないお客さん」の二人それぞれについて考えてみましょう。

時間はそれぞれ30秒くらいでOKです。それではスタート!

・・・

・・・いかがですか?

あなたが「A) 好きなお客さん」は、色々な“想像”ができたのではないでしょうか。

「 新しく出たこの商品は、あの人なら気に入ってくれるだろう 」

「 こういう情報をお届けしたら喜んでくれそうだな 」

などと具体的なアイデアも浮かんだかも知れませんね (*´ェ`*)

対して「B) 好きでも嫌いでもないお客さん」は、なんだか根拠の無いような想像に留まってしまったのではないでしょうか?

「 気に入るのはこちらの商品かな? こちらかな? 」

「 以前、何を買ってくれたのか思い出せないな・・・ 」

なんて、迷ってしまった方も多いのではないでしょうか。

・・・

この実験は「相手に対する興味の度合い」で、「想像力は大きく変わってくる」ということを体感してもらうためのものです。

そして、私たちが企業サポートの時にする質問そのものでもあります。

『 これまでのお客様の中で、あなたが気に入っているお客様はどのような方ですか?

   その“理由”もあわせて教えて下さい 』

この質問をすると、こんな答えが返ってきます。

・ オートキャンプが好きなAさん。私もキャンプが好きなので(カー用品店)

・ 日本文化が好きな外国人さん。異文化に触れるのが楽しい(茶専門店)

・ パソコンにあまり知識の無かったBさん。私が教えるのが好きなので(パソコンショップ)

・ 金払いの良いCさん (≧∇≦) (HP制作)

このように、「あなたが好きなお客様」、「また来てほしいな」と思うようなお客様を想像していきます。

そして、この質問の答えとして出てきた“顧客イメージ”をベースにして、

Q. そのお客様は、何が決め手となって(他社ではなく)あなたのところに来たのでしょうか?

Q. そのお客様は、どんな声掛けをしたら興味をもってくれそうでしょうか?

Q. そのお客様に情報を届けるには、どこに広告を出したら良さそうでしょうか?

といったことを考えていくんですね。

そうすると、今、想像していた「あなたが好きなお客様」に“似ている人”“同じような感性を持った人”が反応してくれます。

だからこそ、一人のお客様を想像して広告や宣伝をしても、多くの新しいお客様が入ってきてくれるんですね。

「好きなお客様」は、高い確率で「あなたに合ったお客様」。

だからこそ、その方の好みやご要望、ライフスタイルなどを想像していくことができますし、どんな提案をしていったら良いかがつかみやすいのです。

・・・

一見、ふざけた回答のような「金払いの良いお客さん」も実は良い答えなんです。

なぜ、あの人は金払いが良いんだろう?

→ 景気の良い○○業界の方だからかな?

→ ○○業は私も好きだから話が合うのかな?

→ よし!同じ○○業のお客様を紹介してもらおう!

と掘り下げていくことで、「私に合った業界のお客様」が見えてくることだってあるんです (*´ェ`*)

好きな人であれば、その人のことが想像できます。

もし想像できなかったら、その人のことをもっと知りたくなります。

興味がある相手だからこそ、仕事の質も上がっていくんですね (≧∇≦)/

・・・

最初に出てきた、

「 普段、緑茶を飲んでいないお客様に、緑茶を飲んでもらえるようにしよう 」

というプロジェクト。

成功させるにはどうしたら良いでしょうか?

色々な方法があると思いますが、私たちは“中止”を提案します (^_^;)

だって、自分たちがさして興味の無い人の行動を変えさせるなんて、至難の業ですもの (^_^;)

逆に、浮いたその予算を使って

「 普段、緑茶を飲んでいるお客様にもっと喜んでもらおう! 」

というプロジェクトを行うことを提案します。

こちらは楽しいですよ (≧∇≦)/

・ 普段、その人たちはどんな風にお茶を飲んでいるだろうか? 

→ だったら、こういう飲み方を紹介したら喜んでもらえるだろうか?

・ 普段、どんなお茶を飲んでいるだろうか?

→ このお茶は出たばっかりだから、面白がってくれるだろうか?

・ 普段、どんな茶器を使っているだろうか?

→ この秘蔵の茶器を見せたら驚いてくれるかな?

なんて想像が働いてワクワクしてきますから (≧∇≦)

主催する側がワクワクしているようなプロジェクトは、お客様にも好意的に受け取ってもらえる確率が上がります。

SNS全盛の今、お客様のクチコミは決してバカにできません。

主催する側が「仕事だから・・・」と嫌々ながらにやっているプロジェクトでは、そういったワクワク感は生まれません。

結果、クチコミも良い“うねり”を産まないでしょう。

こちらがまず楽しむ、それがネット時代の仕事のやり方なのです。

・・・

昭和生まれの私は、

「 仕事は“苦行”であるべし!」

「 好きな顧客のところにだけ行きたいなど“甘え”だ! 」

「 胃が痛くなるような客先に行ってこそ仕事!」

という考えもちょっと理解できてしまうのですが (^_^;)、“常識”は変わりました。

※ 余談ですが、昭和の頃、よく言われていた「部活などの運動中に水を飲んではいけない」という“常識”も「適宜、ちゃんと水分補給をした方が能力アップにつながる」という“新常識”に変わりましたね

『 これまでのお客様の中で、あなたが気に入っているお客様はどのような方ですか?』

ちょっと立ち止まって考えてみてはいかがでしょうか?

— 「ことのは塾」 山梨 栄司 山梨栄司

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講師承ります

— 「ことのは塾」のセミナー / ワークショップでは、今日のような「実験」をよくやっています。

やっぱり、「自分で考えてみる時間」を取るのは効果的なんですね。

忙しいビジネスマンは、自分を振り返る時間を取ることが難しいのが現実。

そのため、今回のような

『 自分が好きなお客さんって誰だろう? 』

という質問はとても刺激になるのだそうです (*´ェ`*)

研修会では、自分の考えを「他の人に聞かせる」という時間も取っています。

他の人に言ってみると、様々な“反応”が得られます。

「 あ、そういうお客さんはありがたいよね 」

「 へぇ、◯◯君ってそういうことが得意なんだ 」

「 そういうお客さんなら知り合いにいるんだけど、紹介しようか? 」

などなど。

普段、独りでアタマを悩ませている皆さんには、この“反応”がとても心地よいのだそうで。

もちろん、他の人の意見を聞くことが自分にとって新たな発見になることも少なくありません。

( そういうモノの見方があるのか・・・ )

( あ! それなら私にもできそうだ・・・ )

( 今抱えている案件を手伝ってもらえないかな・・・ )

とこれまた良い刺激になります。

普段、よく話をしている上司や部下、同僚との話し合いでも“新たな発見”があったという声もありました。

ただ聞くだけではない勉強会 あなたの会社や組合でもいかがでしょうか?

「ことのは塾」では、そのような勉強会を御社で開くためのお手伝いをしております。

詳しくはこちらのページをご覧下さい。

これまでに研修会やワークショップを開催した企業様の事例などを掲載しております。

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「ことのは塾」の本「ことのは塾」の本、絶賛発売中!

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