【 「消費者がなぜ買うのか?」に注目 】

~ 消費者の購買意欲を換気するためには、消費者に「何を売るのか?」ではなく、消費者が「なぜ買うのか?」に着目することが重要

(岩崎邦彦先生 「緑茶のマーケティング」(農文協)

— 商品を作っていると、あるいは売っていると、「何をどう売ればいいのか?」にばかり気が取られてしまいがちです。

そこを「お客様はなぜコレを買うんだろう?」と発想を少し変えてみましょう。

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「このお茶をどう売ろうか?」

とばかり考えていると、「高級感を出そうか」、「いやいや、安さをアピールしようか」といったようなことに頭を悩ませます。

でも・・・冷静になってみると「高級感をアピール」と「安さをアピール」って、正反対のことですよね。

「どう売ろうか?」とばかり考えていると、そんな風に悩み込んでしまうことがあります。

そこで考えたいのが、「なぜ、コレをお客様は買うのか?」という“購入理由”

「自宅で普通に飲むお茶だから、スッキリしているのが良くって買ってます」というなら、「スッキリした飲みくち」や「普段使いできる安さ」がその商品のアピールポイントということになります。

逆に「華やかな香りが珍しいから、お中元やお歳暮など大事な方への贈り物として使っています」というのなら、「香りの芳醇さ」や「贈答品にふさわしい高級感」をアピールしていく方が良いですね。

【ポイント】

自社商品がどのようなアピールポイントを持っているか? それを探る時には、

「お客様は、なぜこの商品を買っているのだろう?」

と考えてみましょう。

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